Los consumidores adinerados están buscando algo más que opulencia: quieren una conexión emocional con sus compras y una alineación con sus valores. Esta nueva demanda obliga a los agentes inmobiliarios a evolucionar.
Un informe titulado Luxury Unfiltered, elaborado por el estratega en propiedades de lujo Daniel Langer, advierte que este sector debe conectar a nivel personal y emocional, ya que hoy el lujo está más relacionado con la identidad, el propósito y la autenticidad. La investigación reta a la industria a abandonar las definiciones tradicionales: el lujo ya no está atado únicamente al precio, el prestigio o las posesiones.
¿Qué significa el lujo en 2025?
Daniel Peros, vicepresidente de operaciones globales en Luxury Portfolio International, una red mundial de inmobiliarias independientes especializadas en propiedades de alto nivel, explicó que tradicionalmente el lujo se asociaba con riqueza, exclusividad y altos precios. Sin embargo, el informe señala que el lujo moderno gira en torno a la conexión emocional, la identidad y los valores. No se trata solo de lo que las personas compran, sino de lo que esas compras dicen sobre ellas.
“El cambio más importante en el mercado de lujo es que los consumidores, especialmente los millennials y la Generación Z, quieren sentir algo cuando interactúan con una marca de lujo”, afirmó Peros.
“Buscan historias que se conecten con su identidad personal. Quieren transparencia, autenticidad y sentir que la marca refleja sus creencias, no solo su cuenta bancaria”.
¿Cómo deben responder las marcas y desarrolladores?
Durante un panel en la Global Property Expo en Singapur, Peros señaló que las marcas y desarrolladores enfrentan el reto de evolucionar rápidamente.
Atrás quedaron los días en que un logo o un alto precio bastaban. Hoy, las marcas deben cultivar una conexión emocional y generar confianza. En el sector inmobiliario de lujo, eso significa mucho más que amenidades fastuosas o grandes dimensiones: importa cómo una vivienda se ajusta al estilo de vida y a los valores del comprador.
La personalización, la sostenibilidad, la artesanía y una narrativa clara se están convirtiendo en factores diferenciadores clave. “Un producto o servicio de lujo debe sentirse como una extensión de las aspiraciones del consumidor”, dijo Peros. Ya sea mediante atención personalizada, exclusividad o storytelling, las marcas que logren que sus clientes se sientan valorados destacarán.
Para los desarrolladores, esto implica entender qué es lo que realmente importa a los clientes —ya sea tranquilidad, sostenibilidad, comunidad o prestigio— e integrarlo en cada punto de contacto de la experiencia de compra.
¿Qué papel juegan las nuevas generaciones?
Millennials y Gen Z no solo quieren poseer lujo, quieren creer en él. “Están guiados por sus valores y les importa de dónde provienen los productos, cómo se fabrican y si están alineados con causas más amplias como el cambio climático o la equidad social”, aseguró Peros.
Estas generaciones están altamente conectadas digitalmente y exigen una comunicación rápida, personalizada y con propósito. El informe destaca que los compradores jóvenes son “curadores de estilo de vida e identidad”, por lo que las marcas deben hablar su lenguaje, a menudo en plataformas digitales, y abrir canales de comunicación bidireccionales. Esperan tanto exclusividad como accesibilidad.
¿Qué papel cumple la transformación digital?
La transformación digital está reformulando el comercio electrónico, los showrooms virtuales, el marketing con influencers e incluso el metaverso. “Lo digital es tan importante como lo físico”, sostuvo Peros.
Las marcas deben ofrecer experiencias digitales personalizadas, sin fisuras y con la misma riqueza emocional que las experiencias presenciales. En el caso de los bienes raíces de lujo, un recorrido virtual ya no basta con mostrar renderizados en 3D; debe contar una historia sobre quién podría vivir allí, cómo sería su vida y qué emociones evoca ese espacio.
“La tecnología debe ser una herramienta para profundizar la conexión, no para reemplazarla”, agregó.
¿Qué tan importante es la sostenibilidad?
La sostenibilidad ya no es negociable para un número creciente de consumidores adinerados, según el informe. Estos compradores quieren que las marcas rindan cuentas por su impacto ambiental y social.
Integrar la sostenibilidad puede elevar la percepción del lujo, al reflejar responsabilidad, maestría artesanal y diseño con visión de futuro.
En bienes raíces, esto puede traducirse en construcciones eficientes en energía, materiales sostenibles o desarrollos con operaciones neutrales en carbono.
A nivel más amplio, implica contar una historia de compromiso ambiental y responsabilidad social que resuene con los valores del cliente.
Además, el informe destaca que la herencia debe reinterpretarse. Aunque la innovación y la relevancia son claves, sigue existiendo una fuerte atracción por la artesanía y la tradición, especialmente entre quienes valoran la historia y el arte. Las marcas exitosas combinarán su legado con la actualidad, integrando detalles arquitectónicos clásicos con tecnología inteligente o materiales artesanales con opciones personalizadas.
¿El precio sigue marcando el lujo?
El precio por sí solo ya no define el lujo. Aunque la exclusividad y la escasez siguen siendo importantes, los compradores están enfocados en el valor, que abarca aspectos emocionales, funcionales y éticos.
El informe Luxury Unfiltered indica que un precio elevado debe justificarse por el producto, la historia que lo respalda, el servicio que lo rodea y la identidad que ayuda a proyectar.
Algunas marcas incluso están ofreciendo productos de “lujo de entrada” que permiten mayor acceso sin perder el sentido de prestigio. Esta estrategia de inclusión puede atraer a clientes más jóvenes y aspiracionales, que aún no son ricos, pero son prospectos leales a largo plazo.
¿Cuáles son las principales lecciones para los desarrolladores?
El informe identifica siete claves para los desarrolladores de lujo:
- El lujo se ha transformado: ahora se trata de significado personal, autenticidad y conexión emocional, no solo de riqueza.
- La resonancia emocional es crucial para todas las marcas de lujo, incluidas las inmobiliarias.
- El nuevo consumidor es guiado por valores, exige transparencia, sostenibilidad y alineación con su identidad.
- Las experiencias de alto nivel deben traducirse en plataformas físicas y digitales por igual.
- La sostenibilidad se ha vuelto un símbolo de sofisticación moderna, más que una concesión.
- La artesanía y la herencia siguen siendo valiosas, pero deben presentarse bajo los valores y expectativas actuales.
- El valor supera al precio, incluyendo componentes emocionales, sociales y éticos que justifiquen el costo.
“El sector debe evolucionar o arriesgarse a volverse irrelevante”, concluye el informe. Ya no basta con mostrar encimeras de granito o planos amplios; los agentes y desarrolladores deben construir viajes emocionales, crear momentos memorables y narrar historias potentes alrededor de sus propiedades.
También deben integrar herramientas digitales con inteligencia y generar confianza mediante la transparencia, demostrando que su producto no solo es lujoso, sino también significativo. Este cambio no debe verse como una crisis, sino como una oportunidad para profundizar relaciones, atraer nuevos clientes y redefinir el éxito desde una perspectiva más humana, conectada y duradera.
