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“No es lo que tenemos, sino lo que somos”, dice Jenny Serra al recordar que 20 años atrás, pese a que en su natal Colombia era una ingeniera industrial titulada, respetada y admirada por sus amigos y con un estatus económico sólido y muchos logros, a pesar de su juventud, descubrió que no era nadie cuando se estableció en Estados Unidos para comenzar una nueva vida.

Una difícil experiencia al comprar su primer apartamento la impulsó a convertirse en agente de bienes raíces con la misión de guiar a otros —especialmente inversionistas latinoamericanos— a tomar decisiones informadas. Hoy es una top producer reconocida en el sur de Florida y está empeñada en que nadie pase por la situación que ella vivió. Estudiando descubrió la importancia de asesorarse bien y generar confianza. “A la gente le cuesta confiar en alguien, es un proceso que tienes que construir y ganar”. Por otro lado, Jenny tiene un mensaje claro acerca de la importancia de estar en comunidad: “Juntas somos más fuertes y llegamos más rápido”.

Latinas RealEs: ¿Qué significa para ti ayudar a otros a cumplir ese sueño de tener una propiedad?

Jenny Serra: Especialmente en este momento los colombianos estamos pasando un proceso donde comprar una propiedad en Florida no es, como hace 20 años, simplemente para diversificar las inversiones. Ahora es realmente una protección, es seguridad, es el patrimonio de tu familia. Y si no lo haces bien, estás poniendo en riesgo ese legado. Entonces, poder asesorar a alguien de la manera correcta es muy importante para mí, porque entiendo la responsabilidad que hay detrás. Y por eso defiendo la formación, la preparación de los agentes, porque tenemos un papel clave con las familias, que en algunos casos es lo único que tienen.

LR: ¿Qué es lo que no negocias en tu forma de trabajar?

JS: La verdad no es negociable. He aprendido que ese es el mejor pago de todos, aunque te sientas mal en el momento, aunque estés incómodo, aunque te dé miedo expresar algo. Decir la verdad, reconocer las cosas, te libera; eso, sin duda, es lo más importante.

LR ¿Cómo se construye la confianza con un cliente que llega con un mar de dudas, con miedos, o quizás con una mala experiencia pasada?

JS: Quiero enfatizar lo que dije antes, porque yo pienso que la honestidad es la clave para todo. Arrancar la relación con honestidad sabiendo que no hay personas perfectas, no hay productos perfectos, entonces hay que ponerle todo al cliente en una balanza: esto es lo bueno, esto es lo malo y ver si él lo puede manejar. Y mostrarse con autenticidad. Hoy tenemos la oportunidad de Instagram, de Facebook, donde ven tu cara, y si nos apalancamos de esas redes sociales siendo honestos para que las personas conozcan nuestro trabajo, podemos generar confianza.

LR: Si pudieras darle un consejo a la Jenny Serra que recién llegó a Estados Unidos hace 20 años, ¿qué le dirías?

JS: Que buscara el coaching mucho antes de lo que yo lo hice. Yo hice todo muy solita, callaba mucho, guardaba mucho mis miedos, mis temores, tenía pánico y siempre estaba aparentando con una sonrisa que todo estaba bien, pero en realidad estaba muerta del susto. No sabía ni qué estaba haciendo. Estaba muy sola y no pedía ayuda. Creo que buscar coaching para mí ha sido la diferencia en todo. Hay que ser honestos con uno mismo. ¿En qué momento estoy? ¿Qué ayuda necesito? Y lo otro es buscar un mejor entorno. Yo jugué mucho a estar sola y jugué mucho a pretender estar bien. Y ahí quemé muchos años.

LR: ¿Cuál sería tu mensaje para las emprendedoras latinas desde tu experiencia, desde tus errores y también desde tus éxitos?

JS: Yo creo que juntas somos más fuertes y llegamos más rápido. Hay que rodearse de un buen entorno, pertenecer a una comunidad. Para mí, pertenecer a Latinas RealEs y estar comprometida con esta comunidad que admiro, apoyo y de la cual me beneficio muchísimo, es clave para el crecimiento integral. Yo lo agradezco porque veo un propósito claro y honesto de ayudar a otros. Cuando ayudamos a los demás, crecemos nosotros también, así que no caminen solas. Cuando empecé el coaching, cuando comencé a unirme con algunos colegas, fue cuando mi carrera explotó. Y siempre estoy buscando conectar, ayudar a los demás; eso se devuelve, nos ayuda a nosotros mismos, entonces el mensaje es ese, que juntos somos más fuertes y caminamos más rápido.

Con más de 20 años de experiencia en el competitivo mercado inmobiliario de los Estados Unidos, Floralba Núñez se ha consolidado como una referente en el sector. Economista de profesión y colombiana de nacimiento, su trayectoria destaca no solo por sus logros como realtor Internacional, sino también por su liderazgo en organizaciones como la Asociación Nacional de Realtors (NAR), donde fue presidenta enlace para Colombia. En 2017, recibió el prestigioso “International Outreach Award” de la Asociación de Realtors de Miami, y en 2019, fue reconocida en Dubái como Consultora Internacional de Propiedades. Además, Floralba es autora de un libro diseñado para guiar al inversor latino en las oportunidades del mercado del sur de la Florida.

En esta entrevista exclusiva con Latinas RealEs, Floralba comparte las claves para sobresalir en el sector inmobiliario, la importancia de la preparación, así como las lecciones que le han permitido construir su marca personal.

Latinas RealEs: ¿Qué habilidades consideras fundamentales para que una agente de Real Estate pueda destacar hoy?

Floralba Núñez: Desde mi experiencia, puedo decir que el cumplimiento, la honestidad, el querer hacer las cosas bien y ofrecer al cliente algo como si fuera para uno mismo es esencial. No es solamente ofrecer algo para recibir una buena comisión, sino pensar si en realidad se ajusta a lo que el cliente quiere, sí le va a dar el retorno que él busca o se ajusta a sus necesidades. Y, en ese caso, hay que aprender a manejar un poco los números, no tenerle miedo a hacer un estudio de retorno, por ejemplo. Lo único con lo que uno marca diferencia es con preparación y conocimientos.

LR: Te has especializado en el mercado internacional y concretamente en el inversionista colombiano. ¿Cuáles son las mayores objeciones o temores de los colombianos a la hora de invertir?

FN: La principal objeción que siempre ponen es el precio dólar. Y yo les digo: No, no es el precio del dólar, es el valor del peso frente al dólar. O sea, el dólar es estable, el que sube y baja es el peso. Entonces cuando uno les dice que viven en un país con una moneda totalmente devaluada y que es mejor que inviertan y aseguren su patrimonio ahora, entienden mejor que la valorización de cualquier compra en Miami compensa perfectamente cualquier problema que tengan ellos de devaluación.

LR: ¿Cómo has creado tu marca personal para distinguirte de los demás y lograr el éxito en un campo tan competitivo?

FN: Con prueba y error, haciendo cosas en las que fallaba, pero que luego me decía: Esto sirvió de algo y aprendía la lección. Así fui creciendo, más y más. Hoy me centro en eventos personalizados, y no tan masivos, porque aprendí que a muchos de éstos la gente va por curiosidad, o por conocer el lugar donde no ha podido entrar, o por ver qué hay de comida. Yo prefiero citas particulares, personalizadas, y afortunadamente también me doy el gusto de poder seleccionar con quién quiero trabajar y con quién no. Si un cliente no te respeta y no respeta tus tiempos, o se pone bravo porque no le contestas a las 11 de la noche, no sirve. A mí no me sirve, porque yo también tengo vida.

LR: ¿Cuál es la lección más valiosa que has aprendido en tu trayectoria y que quisieras compartir con nuestras latinas reales?

FN: Lo primero es ser constantes. Segundo, tienen que prepararse. Tienen que dominar lo que estén haciendo. Tercero, definitivamente hay que ser pacientes. Hay que saber escuchar al cliente antes de llegar a botar nuestra carreta (discurso). Y no mostrar el hambre, como dicen en Colombia, porque definitivamente uno este negocio lo tiene que hacer es por convicción, no por una comisión.

LR: Como mujer latina en el sector inmobiliario internacional, ¿cuáles han sido para ti los desafíos más significativos que has enfrentado?

FN: Yo creo que el más importante ha sido el idioma. Aunque me gustaba desde pequeña, y lo estudié en la universidad, aquí fue un poquito complicado, porque mis niñas me oían la pronunciación y les daba risa. Entonces yo sentí un poquito de temor y yo dije, bueno, me voy para Ohio un mes a hacer una inmersión total allá. Lo hice y yo creo que llegué hablando igual de mal, pero por lo menos lo hablaba con una seguridad y una tranquilidad impresionante. Llegaba tranquilísima a contestar el teléfono como si ya me hubiera vuelto una bilingüe experta de nacimiento. Y eso creo que fue la forma de perder el miedo y de superarlo, estudiarlo y practicarlo.

LR: ¿Cuál es el mensaje principal que quieres dar con tu libro “Miami al alcance de todos”, para inversionistas?

FN: Definitivamente el libro nació de las constantes preguntas que me hacían cada vez que iba a dar seminarios. Generalmente las preguntas eran repetitivas. Y yo decía, definitivamente la gente tiene que tener un medio fácil para documentarse de cómo se hacen las cosas en Miami, cómo trabajamos los realtors acá, ¿no? Entonces después de 10 años de estar trabajando en esta carrera y que yo veía ese tema repetitivo llegó el covid. No había tenido tiempo y me estaba preparando en otras áreas y con la pandemia y yo dije, este es el momento perfecto. Y el mensaje es aclararles a las personas las dudas que tengan acerca del temor de invertir en un país extranjero. Porque eso es lo que pasa, les da temor, la gente no sabe que se les pueden dar préstamos con solo tener la visa para venir a ver a Mickey Mouse. El libro tiene muchos testimonios de clientes.

LR: Hablando de clientes, ¿hay alguna historia en específico que te haya marcado?

FN: Yo creo que todos los clientes me han dejado una alegría inmensa porque ver lo que ellos logran en todo sentido para mí es muy gratificante. Pero hay un caso muy particular de hace muchos años, de hecho, lo menciono en el libro. Me visitó un señor en una feria inmobiliaria que terminó comprando dos apartamentos en el mismo edificio. Después de que él había dado una plata importante, me llamó un día y me dijo, Flor, me tengo que retirar del negocio. Yo le dije, ¿cómo así? Me explicó que acaba de haber cambio de gobierno y sacaron a su esposa del cargo en el que estaba. Y se quedó sin puesto. Y él también estaba en las mismas. Empecé a indagar sobre las posibilidades y me enteré de que estaba invirtiendo en un edificio icónico y lo convencí de que saliera de eso para seguir aquí con la inversión en dólares. Y al poco tiempo quebró ese proyecto en Colombia. Si el Señor no hubiera hecho ese cambio, sí había ido a la ruina total, y él me agradece hasta hoy en día.

A Ximena Villareal el ADN del éxito en las ventas y la libertad financiera le viene de familia. Y aunque nunca pensó estar “lidiando” con clientes, siempre tuvo presente el consejo de su padre, que le decía que las ventas le permitían irse a vivir a cualquier parte, porque desde que supiera vender siempre iba a ser próspera económicamente. Y lo pudo comprobar desde su llegada desde Bogotá a Miami, hace 12 años, cuando tuvo pruebas que parecían insuperables: un divorcio con un bebé de un año. Sin trabajo, sin auto, sin hablar inglés, sin familia y con hambre. ¡Pero con una licencia de real estate!

“Mi bebé y yo no teníamos para comer, no teníamos dinero para los pañales, todos los meses teníamos una Eviction Notice (aviso de desalojo) en la puerta de su casa… Mostraba propiedades en bus, para mí no había diferencia porque no conocía la zona, entonces me mandaban a Hallandale o a South Miami; iba a todas partes, cogía cinco buses, era impresionante. Y no había mucho tiempo para quedarme deprimida por largas horas porque de verdad no teníamos dinero para comer. Ese fue el punto donde toqué fondo”, cuenta a Latinas RealEs quien ahora no sólo es top producer, sino que tiene su propia franquicia y una mentora especializada en marketing de viviendas de lujo que ayuda a nuevos agentes a convertirse en realtors exitosos.

Latinas RealEs: La pasaste mal realmente en tus comienzos en real bienes raíces… ¿Cómo recuerdas esos días y cómo lo manejaste?

Ximena Villareal: Como no conocía a nadie que tuviera la confianza en mí para darme un listing, empecé a trabajar con desconocidos. Me acuerdo que cogía un bus hasta una zona donde yo sabía que la gente hablaba español y llenaba el coche de mi bebé con volantes, e iba tocando puerta a puerta y dejando un flyer sobre venta de propiedades. Es decir, simplemente empecé a prospectar; pero como traía el recuerdo de mi papá que nos decía que de cada diez personas dos te dicen que sí, yo estaba buscando que ocho me dijeran que No rápido, para encontrar los dos que me dijeran que Sí, y sabía que eso se iba a traducir en ingresos.

LR: Desde tu perspectiva exitosa hoy en día, ¿qué le dirías a una mujer latina que está comenzando en el mundo de Real Estate y que busca alcanzar ese éxito en un entorno que además de saturado, es súper competido?

XV: Yo les diría que se tienen que fortalecer mentalmente. Hay que educarse con libros de crecimiento personal, con historias de éxito, entender que cualquier negocio tiene retos y que si están teniendo muchos retos en su negocio, quiere decir que van por el camino correcto. Nada que valga mucho llega fácil. Entonces hay que nutrirse mentalmente, porque así tú sabes que si te llega algún reto, sabes cómo manejarlo mejor.

LR: ¿Qué te motivó a seguir creciendo y ayudar a capacitar a los agentes nuevos?

XV: No me daba cuenta de que hubiera algún programa que ayudara a los agentes que acababan de sacar su licencia. Entonces, en el 2017 creé un grupo de mentoría, en el que llegué a tener 120 personas y les enseñábamos cómo posicionar su marca y cómo generar una base de clientes que les permitiera ganarse desde 150 mil dólares al año y más. Yo trabajaba como bróker asociada en ese momento y mi esposo me dijo que lo abriéramos nosotros mismos, así que compramos la franquicia y afortunadamente dimos ese paso y vamos a cumplir ahora dos años y ha sido lo máximo.

LR: ¿Cómo se refleja tu filosofía de liderazgo en la forma en que guías a tus agentes?

XV: Yo pienso que lo más importante de un líder es haber hecho lo que está enseñando, porque hay muchos líderes, sobre todo en esta industria, que son coaches de Real Estate y ellos no venden, nunca han vendido; entonces, siento que a nivel moral tú no tienes la autoridad para enseñar algo que tú mismo no has vivido, que cuando alguien tiene una dificultad, está en un reto tú no le puedas enseñar desde la experiencia porque nunca lo has hecho…

LR: ¿Cómo equilibras ese rol que tienes de mentora con las responsabilidades de ser manager, top producer y al mismo tiempo impulsar tu crecimiento personal y familiar?

XV: Por ahí escuché una vez que como mujeres somos muy buenas en todo, pero hay que entender que, así como hay días en que seremos excelentes madres y que tendremos tiempo para jugar con nuestros hijos y darles entretenimiento, hay otros en los que seremos excelentes brokers y ese día a lo mejor nuestros hijos no van a tener toda la atención que quisiéramos darles. Y habrá días también en que no seremos las mejores esposas, pero al otro día le daremos toda nuestra atención a nuestros esposos, compartiremos tiempo de calidad y así formamos ese balance integral…

LR: Tú eres especialista, certificada en marketing de viviendas de lujo. ¿Qué claves has adoptado para destacarte en ese nicho y construir una marca y una reputación sólida?

XV: Mira, el ingreso al mercado de lujo ocurrió en el COVID cuando veíamos 20 familias haciendo filas para ir a ver una propiedad entonces el mercado entre 400 y 800 mil dólares se volvió tan competitivo que era simplemente casi que gastar tu tiempo. Yo, ahí, en ese momento, hice un switch y analicé los números del mercado de lujo y concluí que realmente la competencia era mucho menor, así que empecé a promocionar mercado de lujo informarme, me hice miembro del Instituto de Luxury Home Marketing, comencé a entender en dónde estaba esa audiencia y así logré hacer mi primera transacción en el COVID, por Zoom, que me dejó una comisión de 126 mil dólares y dije bueno, si puedo hacer una, puedo hacer más…

LR: ¿Tú qué dirías a las emprendedoras y por supuesto a la comunidad de mujeres en el sector de real estate sobre la formación continua y la especialización?

XV: Eso te da seguridad con el cliente. Lo importante es entender el balance, porque hay muchas personas que dedican a la capacitación el 80% del tiempo y dejan solamente el 20% para prospectar y así van a tener resultados muy pobres; hay que tener un balance, sí te tienes que capacitar, pero el tiempo mayor realmente tienes que dedicarlo a hacer lo que te da ingresos. Así que yo diría que no hay que caer en solo capacitarse sino tomar acción también.

LR: A lo largo de tu carrera, ¿cuál ha sido el mejor consejo que te han dado?

XV: Que tú eres el responsable 100% de tu éxito, que a todo el mundo le pasan miles de cosas, pero la diferencia está en cómo tú manejas esas cosas que te pasan.

En un mercado tan competitivo como es el real estate en el sur de Florida, no es fácil destacarse con éxito. Mucho menos, sostenerse en la cumbre del liderazgo por años. Jessica Juliao se ha ganado ese reconocimiento por su formación constante y su dedicación, su excelente servicio al cliente y su disciplina. “Y mucha resiliencia, porque este es un mercado muy cambiante”, agrega esta colombiana que lleva 25 años trabajando con el grupo Cervera, posicionada como una de las mejores y más admiradas ejecutivas de ventas “in house” de todo el gremio.

En entrevista con Latinas RealEs, Jessica compartió tres puntos clave para todas aquellas que buscan ir al siguiente nivel: 1. Tener un foco de meta hacia donde se quiere llegar. 2. Conocer bien el producto que se está vendiendo. 3. Conocer muy bien al cliente. Todo lo cual lo resume en una sola palabra: conocimiento.

Latinas RealEs: ¿Qué elementos consideras tú que son imprescindibles para ofrecer un servicio que marque la diferencia?

Jessica Juliao: El conocimiento es la clave. Estar bien informado de lo que está pasando y sucediendo minuto a minuto en este negocio y en este mercado es súper importante. Pienso que hemos estado demasiado involucrados con el lead generation, pero eso carece de personalización. Y creo que las agentes que cierran son las que conectan muy bien con los clientes… Este negocio se hace uno a uno.

LR: Trabajas mucho con inversionistas extranjeros, ¿cuál crees que ha sido tu estrategia más efectiva para captar estos clientes?

JJ: La adaptabilidad. Tienes que adaptar tu servicio a cada perfil, porque culturalmente no es lo mismo el cliente de México que el de Brasil, Colombia o un país centroamericano. Trato en lo posible de viajar a esos países y conocer sus culturas. Trato de entender también la idiosincrasia de cada país, para poder tener esa interlocución con el comprador adecuado y poder explicarles a ellos bien lo que vendes en su propio idioma.  Hay culturas que son muy matriarcales, por ejemplo, y hay culturas que son más machistas. Entonces, según eso, también es la forma como me relaciono con ellos. Igual conociendo los países los agentes inmobiliarios pueden conectar muy bien. Porque, por ejemplo, en el caso de Colombia, tú llegas a Cartagena, y ¿a qué colombiano no le gusta que le hablen de lo linda que es Cartagena o del restaurante a donde fueron? Entonces son formas de conectar el conocimiento con cada cultura. Y eso crea una magia a la hora de vender.

LR: ¿Qué habilidades esenciales crees que debe cultivar una mujer en Real Estate para destacarse en una industria tan exigente como esta?

JJ: Por supuesto debe tener la habilidad de comunicación. A una persona tímida le cuesta mucho trabajo ser un agente exitoso. Y, en ese orden de ideas, la mujer tiene que entenderse a sí misma primero, saber para qué es buena, para qué sirve. Si ella considera que tiene los atributos comunicacionales, eso también tiene que ir acompañado de una presencia impecable, porque hay que saber manejarse en el mundo inmobiliario, aprender a moverse en estos círculos, vestirse bien, presentarse bien, porque eso hace parte de su marca. Y además de eso, reitero lo que dije al comienzo: adquirir el conocimiento necesario.

LR: ¿Cuál consideras tú que ha sido como el mayor desafío en tu carrera hasta ahora y cómo lograste superarlo?
JJ: Pienso que la transición del mid-end al high-end. Para mí significó y para mi equipo significó un desafío bien grande. Tener que empezar a llegarle a mercados que están de dos millones hacia arriba. Y mantenerse allí y ser exitoso allí. La clave para abordarlo fue el conocimiento y el manejo que tuvimos de la marca y los clientes.

LR: ¿Cuál crees que ha sido el consejo más importante que has recibido y que te marcó a ti?
JJ: Pienso que vino de la casa mía, de Cervera. Desde Alicia Cervera Sr., quien fue una mentora muy buena para mí en mis inicios, hasta Alicia, que me tomó de su mano, me llevó, me enseñó y pienso que eso me marcó muchísimo. Ella me dio sus tips y sus trucos más importantes en la venta inmobiliaria. También me enseñó la diferencia entre lujo y no lujo. Ella me lo hizo entender muy, muy bien.

LR: ¿Qué aspectos específicos de trabajar en equipo han sido claves para tener esa consistencia en las ventas, en las cifras?
JJ: Cuando tú haces equipo, tienes que traer lo que a ti te hace falta. Pienso que allí todos los componentes y todas las personas que se unen complementan el ser lo que somos. Y aprender a liderar, porque no es fácil.

LR: Si pudieras dar un consejo a las mujeres latinas que están comenzando en Bienes Raíces de lujo, en general, ¿cuál sería?
JJ: Pienso que la resiliencia es la clave de estar en este negocio. El no rendirte, el poder cambiar y amoldarte a nuevos mercados, adaptarte de una forma fluida, sin crearte tú misma tus barreras y tus dramas, porque los mercados son cambiantes. Y también hay que tener mucha paciencia, porque hay mercados altos, mercados bajos, mercados medios, y así se comporta el real estate, y eso es lo normal en una economía sana como la que tenemos.