Ximena Villareal: “Un líder debe enseñar lo que ya ha hecho”

A Ximena Villareal el ADN del éxito en las ventas y la libertad financiera le viene de familia. Y aunque nunca pensó estar “lidiando” con clientes, siempre tuvo presente el consejo de su padre, que le decía que las ventas le permitían irse a vivir a cualquier parte, porque desde que supiera vender siempre iba a ser próspera económicamente. Y lo pudo comprobar desde su llegada desde Bogotá a Miami, hace 12 años, cuando tuvo pruebas que parecían insuperables: un divorcio con un bebé de un año. Sin trabajo, sin auto, sin hablar inglés, sin familia y con hambre. ¡Pero con una licencia de real estate!

“Mi bebé y yo no teníamos para comer, no teníamos dinero para los pañales, todos los meses teníamos una Eviction Notice (aviso de desalojo) en la puerta de su casa… Mostraba propiedades en bus, para mí no había diferencia porque no conocía la zona, entonces me mandaban a Hallandale o a South Miami; iba a todas partes, cogía cinco buses, era impresionante. Y no había mucho tiempo para quedarme deprimida por largas horas porque de verdad no teníamos dinero para comer. Ese fue el punto donde toqué fondo”, cuenta a Latinas RealEs quien ahora no sólo es top producer, sino que tiene su propia franquicia y una mentora especializada en marketing de viviendas de lujo que ayuda a nuevos agentes a convertirse en realtors exitosos.

Latinas RealEs: La pasaste mal realmente en tus comienzos en real bienes raíces… ¿Cómo recuerdas esos días y cómo lo manejaste?

Ximena Villareal: Como no conocía a nadie que tuviera la confianza en mí para darme un listing, empecé a trabajar con desconocidos. Me acuerdo que cogía un bus hasta una zona donde yo sabía que la gente hablaba español y llenaba el coche de mi bebé con volantes, e iba tocando puerta a puerta y dejando un flyer sobre venta de propiedades. Es decir, simplemente empecé a prospectar; pero como traía el recuerdo de mi papá que nos decía que de cada diez personas dos te dicen que sí, yo estaba buscando que ocho me dijeran que No rápido, para encontrar los dos que me dijeran que Sí, y sabía que eso se iba a traducir en ingresos.

LR: Desde tu perspectiva exitosa hoy en día, ¿qué le dirías a una mujer latina que está comenzando en el mundo de Real Estate y que busca alcanzar ese éxito en un entorno que además de saturado, es súper competido?

XV: Yo les diría que se tienen que fortalecer mentalmente. Hay que educarse con libros de crecimiento personal, con historias de éxito, entender que cualquier negocio tiene retos y que si están teniendo muchos retos en su negocio, quiere decir que van por el camino correcto. Nada que valga mucho llega fácil. Entonces hay que nutrirse mentalmente, porque así tú sabes que si te llega algún reto, sabes cómo manejarlo mejor.

LR: ¿Qué te motivó a seguir creciendo y ayudar a capacitar a los agentes nuevos?

XV: No me daba cuenta de que hubiera algún programa que ayudara a los agentes que acababan de sacar su licencia. Entonces, en el 2017 creé un grupo de mentoría, en el que llegué a tener 120 personas y les enseñábamos cómo posicionar su marca y cómo generar una base de clientes que les permitiera ganarse desde 150 mil dólares al año y más. Yo trabajaba como bróker asociada en ese momento y mi esposo me dijo que lo abriéramos nosotros mismos, así que compramos la franquicia y afortunadamente dimos ese paso y vamos a cumplir ahora dos años y ha sido lo máximo.

LR: ¿Cómo se refleja tu filosofía de liderazgo en la forma en que guías a tus agentes?

XV: Yo pienso que lo más importante de un líder es haber hecho lo que está enseñando, porque hay muchos líderes, sobre todo en esta industria, que son coaches de Real Estate y ellos no venden, nunca han vendido; entonces, siento que a nivel moral tú no tienes la autoridad para enseñar algo que tú mismo no has vivido, que cuando alguien tiene una dificultad, está en un reto tú no le puedas enseñar desde la experiencia porque nunca lo has hecho…

LR: ¿Cómo equilibras ese rol que tienes de mentora con las responsabilidades de ser manager, top producer y al mismo tiempo impulsar tu crecimiento personal y familiar?

XV: Por ahí escuché una vez que como mujeres somos muy buenas en todo, pero hay que entender que, así como hay días en que seremos excelentes madres y que tendremos tiempo para jugar con nuestros hijos y darles entretenimiento, hay otros en los que seremos excelentes brokers y ese día a lo mejor nuestros hijos no van a tener toda la atención que quisiéramos darles. Y habrá días también en que no seremos las mejores esposas, pero al otro día le daremos toda nuestra atención a nuestros esposos, compartiremos tiempo de calidad y así formamos ese balance integral…

LR: Tú eres especialista, certificada en marketing de viviendas de lujo. ¿Qué claves has adoptado para destacarte en ese nicho y construir una marca y una reputación sólida?

XV: Mira, el ingreso al mercado de lujo ocurrió en el COVID cuando veíamos 20 familias haciendo filas para ir a ver una propiedad entonces el mercado entre 400 y 800 mil dólares se volvió tan competitivo que era simplemente casi que gastar tu tiempo. Yo, ahí, en ese momento, hice un switch y analicé los números del mercado de lujo y concluí que realmente la competencia era mucho menor, así que empecé a promocionar mercado de lujo informarme, me hice miembro del Instituto de Luxury Home Marketing, comencé a entender en dónde estaba esa audiencia y así logré hacer mi primera transacción en el COVID, por Zoom, que me dejó una comisión de 126 mil dólares y dije bueno, si puedo hacer una, puedo hacer más…

LR: ¿Tú qué dirías a las emprendedoras y por supuesto a la comunidad de mujeres en el sector de real estate sobre la formación continua y la especialización?

XV: Eso te da seguridad con el cliente. Lo importante es entender el balance, porque hay muchas personas que dedican a la capacitación el 80% del tiempo y dejan solamente el 20% para prospectar y así van a tener resultados muy pobres; hay que tener un balance, sí te tienes que capacitar, pero el tiempo mayor realmente tienes que dedicarlo a hacer lo que te da ingresos. Así que yo diría que no hay que caer en solo capacitarse sino tomar acción también.

LR: A lo largo de tu carrera, ¿cuál ha sido el mejor consejo que te han dado?

XV: Que tú eres el responsable 100% de tu éxito, que a todo el mundo le pasan miles de cosas, pero la diferencia está en cómo tú manejas esas cosas que te pasan.