Jessica Juliao: “Al cliente hay que venderle en su propio idioma”

En un mercado tan competitivo como es el real estate en el sur de Florida, no es fácil destacarse con éxito. Mucho menos, sostenerse en la cumbre del liderazgo por años. Jessica Juliao se ha ganado ese reconocimiento por su formación constante y su dedicación, su excelente servicio al cliente y su disciplina. “Y mucha resiliencia, porque este es un mercado muy cambiante”, agrega esta colombiana que lleva 25 años trabajando con el grupo Cervera, posicionada como una de las mejores y más admiradas ejecutivas de ventas “in house” de todo el gremio.

En entrevista con Latinas RealEs, Jessica compartió tres puntos clave para todas aquellas que buscan ir al siguiente nivel: 1. Tener un foco de meta hacia donde se quiere llegar. 2. Conocer bien el producto que se está vendiendo. 3. Conocer muy bien al cliente. Todo lo cual lo resume en una sola palabra: conocimiento.

Latinas RealEs: ¿Qué elementos consideras tú que son imprescindibles para ofrecer un servicio que marque la diferencia?

Jessica Juliao: El conocimiento es la clave. Estar bien informado de lo que está pasando y sucediendo minuto a minuto en este negocio y en este mercado es súper importante. Pienso que hemos estado demasiado involucrados con el lead generation, pero eso carece de personalización. Y creo que las agentes que cierran son las que conectan muy bien con los clientes… Este negocio se hace uno a uno.

LR: Trabajas mucho con inversionistas extranjeros, ¿cuál crees que ha sido tu estrategia más efectiva para captar estos clientes?

JJ: La adaptabilidad. Tienes que adaptar tu servicio a cada perfil, porque culturalmente no es lo mismo el cliente de México que el de Brasil, Colombia o un país centroamericano. Trato en lo posible de viajar a esos países y conocer sus culturas. Trato de entender también la idiosincrasia de cada país, para poder tener esa interlocución con el comprador adecuado y poder explicarles a ellos bien lo que vendes en su propio idioma.  Hay culturas que son muy matriarcales, por ejemplo, y hay culturas que son más machistas. Entonces, según eso, también es la forma como me relaciono con ellos. Igual conociendo los países los agentes inmobiliarios pueden conectar muy bien. Porque, por ejemplo, en el caso de Colombia, tú llegas a Cartagena, y ¿a qué colombiano no le gusta que le hablen de lo linda que es Cartagena o del restaurante a donde fueron? Entonces son formas de conectar el conocimiento con cada cultura. Y eso crea una magia a la hora de vender.

LR: ¿Qué habilidades esenciales crees que debe cultivar una mujer en Real Estate para destacarse en una industria tan exigente como esta?

JJ: Por supuesto debe tener la habilidad de comunicación. A una persona tímida le cuesta mucho trabajo ser un agente exitoso. Y, en ese orden de ideas, la mujer tiene que entenderse a sí misma primero, saber para qué es buena, para qué sirve. Si ella considera que tiene los atributos comunicacionales, eso también tiene que ir acompañado de una presencia impecable, porque hay que saber manejarse en el mundo inmobiliario, aprender a moverse en estos círculos, vestirse bien, presentarse bien, porque eso hace parte de su marca. Y además de eso, reitero lo que dije al comienzo: adquirir el conocimiento necesario.

LR: ¿Cuál consideras tú que ha sido como el mayor desafío en tu carrera hasta ahora y cómo lograste superarlo?
JJ: Pienso que la transición del mid-end al high-end. Para mí significó y para mi equipo significó un desafío bien grande. Tener que empezar a llegarle a mercados que están de dos millones hacia arriba. Y mantenerse allí y ser exitoso allí. La clave para abordarlo fue el conocimiento y el manejo que tuvimos de la marca y los clientes.

LR: ¿Cuál crees que ha sido el consejo más importante que has recibido y que te marcó a ti?
JJ: Pienso que vino de la casa mía, de Cervera. Desde Alicia Cervera Sr., quien fue una mentora muy buena para mí en mis inicios, hasta Alicia, que me tomó de su mano, me llevó, me enseñó y pienso que eso me marcó muchísimo. Ella me dio sus tips y sus trucos más importantes en la venta inmobiliaria. También me enseñó la diferencia entre lujo y no lujo. Ella me lo hizo entender muy, muy bien.

LR: ¿Qué aspectos específicos de trabajar en equipo han sido claves para tener esa consistencia en las ventas, en las cifras?
JJ: Cuando tú haces equipo, tienes que traer lo que a ti te hace falta. Pienso que allí todos los componentes y todas las personas que se unen complementan el ser lo que somos. Y aprender a liderar, porque no es fácil.

LR: Si pudieras dar un consejo a las mujeres latinas que están comenzando en Bienes Raíces de lujo, en general, ¿cuál sería?
JJ: Pienso que la resiliencia es la clave de estar en este negocio. El no rendirte, el poder cambiar y amoldarte a nuevos mercados, adaptarte de una forma fluida, sin crearte tú misma tus barreras y tus dramas, porque los mercados son cambiantes. Y también hay que tener mucha paciencia, porque hay mercados altos, mercados bajos, mercados medios, y así se comporta el real estate, y eso es lo normal en una economía sana como la que tenemos.