A Carolina Pacheco no le gustan los límites mentales y por eso anima a los demás a pensar en grande. “Cuando nos topamos con esos límites no podemos pensar más allá, y es cuando tenemos que buscar gente que nos ayude a cortar ese patrón para avanzar y ampliar nuestro nivel de pensamiento”.
Lo experimentó desde que era una adolescente. No fue médico, como sus otros tres hermanos y como su padre también quería que ella fuera. Prefirió estudiar Administración de Empresas, siempre con la mentalidad de tener su propia empresa.
Le encantan las ventas y a eso se dedica desde que se mudó a Miami hace 17 años. “Vendí vestidos de baño, vendía maquillaje, vendí, vendí… y siempre me decía: ¿Por qué no vender cosas grandes”’, hasta que comenzó a vender casas.
Tiene más de 10 años de experiencia asesorando inversionistas extranjeros y se volvió ‘top producer’ con un récord millonario en comisiones dentro del negocio de bienes raíces. Esta es su historia y sus secretos.
Latinas RealEs: ¿Cómo y por qué decidiste trabajar con inversionistas latinoamericanos?
Carolina Pacheco: Yo no lo sabía cuando empecé en real estate hasta que un inversionista me tocó la puerta, porque buscaba invertir aquí en Estados Unidos y quería que yo le ayudara. Sentí que me faltaba todo el conocimiento, que era algo totalmente diferente al mercado local y fue cuando dije: ‘Me tengo que especializar’. Entonces comencé a aprender de la mano del cliente; esa experiencia fue dura, pero creo que a veces, cuando nos toca lo difícil y sentimos presión, lo hacemos mejor. Lo que en este momento es tan común y conocido, en ese momento solo eran preguntas: ¿Quién financia extranjeros?, ¿cómo es todo el proceso? ¿Cómo se puede enviar el dinero desde Colombia? Es decir, todas las respuestas que ahora sé por la experiencia y el tiempo en ese momento me tocó descubrirlas desde cero.
LR: ¿Cuál es el mayor desafío que enfrentas al trabajar con inversionistas extranjeros?
CP: Aunque en este momento el inversionista extranjero, y en especial el colombiano, que es con el que yo más trabajo, ya está bastante educado, hay un tema que siempre es un pero y es el precio del dólar. Por más que le digamos al cliente que va a recibir ingresos en dólares y un retorno de inversión en dólares, siempre va a pensar en el cambio del dólar.
LR: ¿Cuáles son las preferencias de inversión más comunes entre los colombianos cuando se trata de bienes raíces?
CP: Al inversionista colombiano le encanta comprar algo nuevo. Les gusta comprar para rentas cortas, para ellos poderlo usar, para tener un sitio donde vacacionar y mientras tanto que se les esté rentando. Hay un porcentaje un poco más conservador que se va por las rentas a largo plazo.
LR: ¿Cómo te aseguras de que tus clientes extranjeros entiendan los aspectos legales y financieros de una inversión inmobiliaria en EE.UU.?
CP: Yo estoy aliada con expertos en diferentes áreas, desde el tema contable, tributario, hasta lo financiero, para que de esa manera el cliente pueda entender, de la mano de cada experto, sobre su inversión.
Marca Carolina Pacheco
LR: Por qué elegir a Carolina Pacheco como asesora inmobiliaria?
CP: Eso ha sido un reto, porque somos muchos realtors, hay mucha competencia, pero diría yo que lo número uno por la honestidad. Y dos, por dar una milla extra, algo más de lo que el común puede dar. Siempre le digo a mis clientes que no estoy para que firmen un contrato, sino para asesorarlos antes, durante y después de las transacciones.
LR: ¿Cuál es tu filosofía como agente de bienes raíces?
CP: La base de todo negocio para mí es la honestidad. Para mí el ser honesto es lo que te permite crecer y avanzar. Si tú le ocultas algo al cliente, no te va a referir ni va a querer nada más contigo. Y lo puedes comprobar cuando un cliente repite contigo y quiere que su entorno también haga su inversión contigo.
LR: ¿Cómo construyes y mantienes relaciones sólidas con tus clientes y qué haces para garantizar su satisfacción?
CP: No es fácil, sobre todo a medida que vas ampliando tu base de datos y cada vez son más clientes. Esa conexión que una tiene con cada uno debe alimentarse, te absorbe y muchas veces no son solo cosas positivas, también hay alguna queja y te toca resolver problemas, pero lo importante es siempre estar dispuesta. Además, detrás tengo un equipo de trabajo grande que me puede ayudar a satisfacer las necesidades de los clientes. Yo sola no pudiera, pero entonces es buscar la manera de proveer el quién a esos clientes, no dejarlos solos y que sientan que estamos pendientes de sus inversiones.
LR: ¿Cuéntanos de una transacción de bienes raíces particularmente desafiante?
CP: ¡He tenido muchas! Pero recuerdo una en especial de un inversionista venezolano… Pusimos en venta su propiedad y al comienzo fue desafiante, porque a pesar de que conseguimos ofertas por el precio que él esperaba, quería más. Finalmente, se lo conseguimos, y cuando fue la hora del cierre tenía el pasaporte vencido y no podía viajar. Para rematar, en Venezuela estaban las notarías cerradas y no había forma de notarizar los documentos. Fue un proceso desgastante, pero con paciencia al final se logró.
LR: Has sido premiada como ‘top producer’ por récord en ventas… cuéntanos de esos casos de éxito y cómo lo lograste…
CP: Aunque he tenido varios casos, me encanta compartir el de un cliente que me compró 20 propiedades seguidas en cash (efectivo). Pero no lo conseguí porque sí o por suerte, sino porque en ese momento yo tenía plena seguridad en mí misma y el conocimiento de lo que estaba haciendo. Eso me permitió acercarme a un cliente de ese nivel.
Desafíos íntimos y personales
LR: Sentiste especialmente la pérdida de tu gran colega y coach Angelica Behm… ¿Cómo fue ese momento?
CP: Fue un momento muy duro. No se me olvida cuando mi asistente me dijo que revisara un mensaje que tenía en Instagram. Yo estaba en pleno webinar con invitados y más de 200 personas conectadas. Vi el mensaje y era del esposo de Angélica diciéndome: “A Angélica le hubiera gustado que vinieras a despedirte de ella. Te espero mañana”.
LR: ¿Cómo la recuerdas hoy?
CP: Yo la conocí cuando empezamos en C5 y sentía que había conocido a esa mentora de la cual puedes aprender, con la que podía hablar una hora y me provocaba tomar apuntes durante toda la conversación, así fuera algo personal. Nos dejó demasiado, pero quiero recordar una frase muy impactante que ella dijo antes de su partida y es: ‘¿Cómo quieres ser recordada?’ Y yo creo que todos recordamos a Angélica como una persona que tomaba acción, que inspiraba, que ayudaba y que hacía sentir mejor a los demás después de hablar con ella.
LR: ¿Cómo manejas el equilibrio entre tu vida laboral y la relación en pareja?
CP: Ese ha sido uno de mis mayores retos. La familia, en general, te necesita más cada vez. El trabajo te exige más porque va creciendo al mismo tiempo. Entonces, cuando surgió eso tuve un desbalance y le estaba dedicando mucho tiempo al trabajo y cada vez menos a mi esposo y a mis hijos. Gracias a Dios caí en cuenta a tiempo y dije: necesito tener un equilibrio para que esto sea sano para todos. ¿Cómo lo logré? Poniendo horas para terminar de trabajar, y aunque me apasione y quiera seguir, me toca dejar el celular a un lado, decir ‘ya son las 7 de la noche, es hora de estar con mis hijos’. Cosas sencillas pero importantes.
LR: Cuéntanos algo especial que quieras compartir y hayas mantenido en secreto…
CP: No es que sea el super secreto, pero tiene que ver con la manera en que me gusta descansar. Hay muchas personas a las que les encanta irse de viaje, salir… pero a mí me gusta la tranquilidad de mi hogar, estar sola, en silencio, relajada…
