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“No es lo que tenemos, sino lo que somos”, dice Jenny Serra al recordar que 20 años atrás, pese a que en su natal Colombia era una ingeniera industrial titulada, respetada y admirada por sus amigos y con un estatus económico sólido y muchos logros, a pesar de su juventud, descubrió que no era nadie cuando se estableció en Estados Unidos para comenzar una nueva vida.

Una difícil experiencia al comprar su primer apartamento la impulsó a convertirse en agente de bienes raíces con la misión de guiar a otros —especialmente inversionistas latinoamericanos— a tomar decisiones informadas. Hoy es una top producer reconocida en el sur de Florida y está empeñada en que nadie pase por la situación que ella vivió. Estudiando descubrió la importancia de asesorarse bien y generar confianza. “A la gente le cuesta confiar en alguien, es un proceso que tienes que construir y ganar”. Por otro lado, Jenny tiene un mensaje claro acerca de la importancia de estar en comunidad: “Juntas somos más fuertes y llegamos más rápido”.

Latinas RealEs: ¿Qué significa para ti ayudar a otros a cumplir ese sueño de tener una propiedad?

Jenny Serra: Especialmente en este momento los colombianos estamos pasando un proceso donde comprar una propiedad en Florida no es, como hace 20 años, simplemente para diversificar las inversiones. Ahora es realmente una protección, es seguridad, es el patrimonio de tu familia. Y si no lo haces bien, estás poniendo en riesgo ese legado. Entonces, poder asesorar a alguien de la manera correcta es muy importante para mí, porque entiendo la responsabilidad que hay detrás. Y por eso defiendo la formación, la preparación de los agentes, porque tenemos un papel clave con las familias, que en algunos casos es lo único que tienen.

LR: ¿Qué es lo que no negocias en tu forma de trabajar?

JS: La verdad no es negociable. He aprendido que ese es el mejor pago de todos, aunque te sientas mal en el momento, aunque estés incómodo, aunque te dé miedo expresar algo. Decir la verdad, reconocer las cosas, te libera; eso, sin duda, es lo más importante.

LR ¿Cómo se construye la confianza con un cliente que llega con un mar de dudas, con miedos, o quizás con una mala experiencia pasada?

JS: Quiero enfatizar lo que dije antes, porque yo pienso que la honestidad es la clave para todo. Arrancar la relación con honestidad sabiendo que no hay personas perfectas, no hay productos perfectos, entonces hay que ponerle todo al cliente en una balanza: esto es lo bueno, esto es lo malo y ver si él lo puede manejar. Y mostrarse con autenticidad. Hoy tenemos la oportunidad de Instagram, de Facebook, donde ven tu cara, y si nos apalancamos de esas redes sociales siendo honestos para que las personas conozcan nuestro trabajo, podemos generar confianza.

LR: Si pudieras darle un consejo a la Jenny Serra que recién llegó a Estados Unidos hace 20 años, ¿qué le dirías?

JS: Que buscara el coaching mucho antes de lo que yo lo hice. Yo hice todo muy solita, callaba mucho, guardaba mucho mis miedos, mis temores, tenía pánico y siempre estaba aparentando con una sonrisa que todo estaba bien, pero en realidad estaba muerta del susto. No sabía ni qué estaba haciendo. Estaba muy sola y no pedía ayuda. Creo que buscar coaching para mí ha sido la diferencia en todo. Hay que ser honestos con uno mismo. ¿En qué momento estoy? ¿Qué ayuda necesito? Y lo otro es buscar un mejor entorno. Yo jugué mucho a estar sola y jugué mucho a pretender estar bien. Y ahí quemé muchos años.

LR: ¿Cuál sería tu mensaje para las emprendedoras latinas desde tu experiencia, desde tus errores y también desde tus éxitos?

JS: Yo creo que juntas somos más fuertes y llegamos más rápido. Hay que rodearse de un buen entorno, pertenecer a una comunidad. Para mí, pertenecer a Latinas RealEs y estar comprometida con esta comunidad que admiro, apoyo y de la cual me beneficio muchísimo, es clave para el crecimiento integral. Yo lo agradezco porque veo un propósito claro y honesto de ayudar a otros. Cuando ayudamos a los demás, crecemos nosotros también, así que no caminen solas. Cuando empecé el coaching, cuando comencé a unirme con algunos colegas, fue cuando mi carrera explotó. Y siempre estoy buscando conectar, ayudar a los demás; eso se devuelve, nos ayuda a nosotros mismos, entonces el mensaje es ese, que juntos somos más fuertes y caminamos más rápido.

Jenny Amaya es una empresaria multifacética que ha incursionado en diversos campos, desde el transporte hasta la moda y el real estate. Su trayectoria está marcada por la educación profesional, que incluye un MBA de la Escuela de Negocios de Barcelona, dos maestrías y un posgrado. Pero hay algo más profundo que marca la vida de esta ingeniera industrial colombiana: la disciplina, el amor, la fe y el deseo de ayudar a los demás. Todo esto fue clave para su último gran reconocimiento: la obtención de una visa de interés nacional en Estados Unidos.

Junto a su esposo, Jenny ha acompañado a inversionistas extranjeros en el proceso de tomar decisiones inteligentes en uno de los mercados más dinámicos del mundo: Miami. Pero su historia va más allá de cifras y propiedades. Es la historia de una mujer latina que supo transformar su experiencia, su formación y su propósito en una misión clara: ayudar a otros a proteger su patrimonio, generar riqueza y dolarizar sus inversiones con seguridad.

Latinas RealEs: ¿Cómo has logrado definir o establecer tus propósitos en la vida y en tu carrera profesional?

Jenny Amaya: Desde muy pequeña tuve la influencia y el apoyo de mi familia, que son empresarios, y ellos me enseñaron que cuando tú tienes disciplina, cuando estudias, cuando te lo propones, cuando le pones amor, fe, y sobre todo cuando quieres ayudar a los demás, al final lo demás viene por añadidura. Ese es mi propósito, y eso me ha llevado a crecer y explorar diversas etapas en mi vida.

LR: ¿Cuál ha sido el valor constante en tus diversas iniciativas empresariales?

JA: Yo creo que la brújula siempre ha sido la misma: Actuar con honestidad, hacer las cosas con el corazón, con fe, ayudar a los demás. Entonces, no importa de qué proyecto se trate o qué empresa, o el tipo de inversionista, si tú tienes esos mismos valores que buscan ayudar a las personas, siempre habrá un buen resultado.

LR: ¿Cómo lidias con los clientes difíciles? ¿Tienes alguna anécdota en este sentido?

JA: A veces los clientes no son difíciles, sino que no encontramos lo que verdaderamente necesitan. Hace algún tiempo, sabía que iba a salir al mercado un proyecto súper prestigioso en Miami. No tenía ningún tipo de información, solo sabía que venía. Me adelanté y cité a los mejores clientes de mi lista, empresarios que podían congeniar con la idea. Les dije que venía este proyecto, aunque no teníamos información detallada. Fue un reto conseguir la información, estudiarla y reunir a los clientes para una sola presentación. Para sorpresa, asistieron más personas de las que esperaba. Logré transmitirles mi energía y convencimiento. Al final, compraron varias unidades en un solo piso.

LR: ¿Qué consejo le darías tú a una mujer que sueña con incursionar en el real estate, pero no sabe por dónde comenzar o tiene miedo?

JA: Le diría que no se detenga, que estudie, se rodee de una comunidad y de mentores. El miedo siempre estará presente, pero no debe paralizar. La disciplina y la formación son clave para superar los desafíos. Incluso en el momento más difícil y retador de mi vida, cuando mi salud se quebrantó y me generó estrés y depresión, seguí adelante. Estaba paralizada físicamente, no entendía qué pasaba, tenía un bloqueo mental… Pero con eso y todo, sin ganas, deprimida, yo hacía lo que debía hacer. Yo digo que todos estos logros, sí, son meritorios, pero no han sido sola. Han sido por todas las personas que me han rodeado, el equipo de compañeros, mi familia, los mismos clientes que hemos asesorado.

LR: ¿Qué parte de tu formación profesional sentó las bases para tu éxito en real estate?

JA: Mi formación en ingeniería industrial, sumada a 20 años de experiencia como empresaria, me ha permitido ver cada negocio como una estrategia. Adaptamos nuestras habilidades a las necesidades de cada cliente, porque cada familia tiene una dinámica totalmente distinta, cada familia o cada inversionista tiene un sueño distinto, y personalizar nuestros servicios para darles a cada cual la mejor experiencia ha sido clave para nuestro éxito.

LR: ¿Cómo desarrollaste el concepto de familia extendida en tus transacciones con los clientes?

JA: Me encanta la familia extendida porque los clientes se han vuelto amigos, los amigos se han vuelto clientes. Entonces es algo que me llena de satisfacción, me encanta porque nosotros estamos buscando lo mejor para ellos. Entonces esa integridad es fácil que ellos la vean.

LR: ¿Qué hábitos no negocias para mantener el bienestar y el balance entre tu vida personal y profesional?

JA: Yo creo que la agenda no es negociable y más porque yo tengo hijos de todas las edades, entonces cada uno tiene unas necesidades totalmente diferentes y procuro atenderlos siempre. Pero lograrlo no es fácil, porque tú te enamoras del trabajo. Te apasionas porque ves los resultados, porque ves la felicidad de la gente, porque este trabajo cobija muchas cosas. Pero yo creo que he tenido la fortuna de tener una familia que ha sido el ancla y es por ellos por lo que yo hago todo esto, para lo que yo trabajo, para lo que me desarrollo, todo es por y para ellos.

LR: Si pudieras hablar con tu yo, con la Jenny de hace 20 años, ¿qué le dirías desde la experiencia que hoy tienes?

JA: Hace 20 años yo valoraba o veía el éxito más como logros tangibles. Hoy he redefinido el concepto de éxito. Lo defino como algo que tiene que ver con el equilibrio, con la tranquilidad, con el ayudar a los demás, con sentirme en paz interiormente, y muy tranquila por las cosas que hago.

En un mercado tan competitivo como es el real estate en el sur de Florida, no es fácil destacarse con éxito. Mucho menos, sostenerse en la cumbre del liderazgo por años. Jessica Juliao se ha ganado ese reconocimiento por su formación constante y su dedicación, su excelente servicio al cliente y su disciplina. “Y mucha resiliencia, porque este es un mercado muy cambiante”, agrega esta colombiana que lleva 25 años trabajando con el grupo Cervera, posicionada como una de las mejores y más admiradas ejecutivas de ventas “in house” de todo el gremio.

En entrevista con Latinas RealEs, Jessica compartió tres puntos clave para todas aquellas que buscan ir al siguiente nivel: 1. Tener un foco de meta hacia donde se quiere llegar. 2. Conocer bien el producto que se está vendiendo. 3. Conocer muy bien al cliente. Todo lo cual lo resume en una sola palabra: conocimiento.

Latinas RealEs: ¿Qué elementos consideras tú que son imprescindibles para ofrecer un servicio que marque la diferencia?

Jessica Juliao: El conocimiento es la clave. Estar bien informado de lo que está pasando y sucediendo minuto a minuto en este negocio y en este mercado es súper importante. Pienso que hemos estado demasiado involucrados con el lead generation, pero eso carece de personalización. Y creo que las agentes que cierran son las que conectan muy bien con los clientes… Este negocio se hace uno a uno.

LR: Trabajas mucho con inversionistas extranjeros, ¿cuál crees que ha sido tu estrategia más efectiva para captar estos clientes?

JJ: La adaptabilidad. Tienes que adaptar tu servicio a cada perfil, porque culturalmente no es lo mismo el cliente de México que el de Brasil, Colombia o un país centroamericano. Trato en lo posible de viajar a esos países y conocer sus culturas. Trato de entender también la idiosincrasia de cada país, para poder tener esa interlocución con el comprador adecuado y poder explicarles a ellos bien lo que vendes en su propio idioma.  Hay culturas que son muy matriarcales, por ejemplo, y hay culturas que son más machistas. Entonces, según eso, también es la forma como me relaciono con ellos. Igual conociendo los países los agentes inmobiliarios pueden conectar muy bien. Porque, por ejemplo, en el caso de Colombia, tú llegas a Cartagena, y ¿a qué colombiano no le gusta que le hablen de lo linda que es Cartagena o del restaurante a donde fueron? Entonces son formas de conectar el conocimiento con cada cultura. Y eso crea una magia a la hora de vender.

LR: ¿Qué habilidades esenciales crees que debe cultivar una mujer en Real Estate para destacarse en una industria tan exigente como esta?

JJ: Por supuesto debe tener la habilidad de comunicación. A una persona tímida le cuesta mucho trabajo ser un agente exitoso. Y, en ese orden de ideas, la mujer tiene que entenderse a sí misma primero, saber para qué es buena, para qué sirve. Si ella considera que tiene los atributos comunicacionales, eso también tiene que ir acompañado de una presencia impecable, porque hay que saber manejarse en el mundo inmobiliario, aprender a moverse en estos círculos, vestirse bien, presentarse bien, porque eso hace parte de su marca. Y además de eso, reitero lo que dije al comienzo: adquirir el conocimiento necesario.

LR: ¿Cuál consideras tú que ha sido como el mayor desafío en tu carrera hasta ahora y cómo lograste superarlo?
JJ: Pienso que la transición del mid-end al high-end. Para mí significó y para mi equipo significó un desafío bien grande. Tener que empezar a llegarle a mercados que están de dos millones hacia arriba. Y mantenerse allí y ser exitoso allí. La clave para abordarlo fue el conocimiento y el manejo que tuvimos de la marca y los clientes.

LR: ¿Cuál crees que ha sido el consejo más importante que has recibido y que te marcó a ti?
JJ: Pienso que vino de la casa mía, de Cervera. Desde Alicia Cervera Sr., quien fue una mentora muy buena para mí en mis inicios, hasta Alicia, que me tomó de su mano, me llevó, me enseñó y pienso que eso me marcó muchísimo. Ella me dio sus tips y sus trucos más importantes en la venta inmobiliaria. También me enseñó la diferencia entre lujo y no lujo. Ella me lo hizo entender muy, muy bien.

LR: ¿Qué aspectos específicos de trabajar en equipo han sido claves para tener esa consistencia en las ventas, en las cifras?
JJ: Cuando tú haces equipo, tienes que traer lo que a ti te hace falta. Pienso que allí todos los componentes y todas las personas que se unen complementan el ser lo que somos. Y aprender a liderar, porque no es fácil.

LR: Si pudieras dar un consejo a las mujeres latinas que están comenzando en Bienes Raíces de lujo, en general, ¿cuál sería?
JJ: Pienso que la resiliencia es la clave de estar en este negocio. El no rendirte, el poder cambiar y amoldarte a nuevos mercados, adaptarte de una forma fluida, sin crearte tú misma tus barreras y tus dramas, porque los mercados son cambiantes. Y también hay que tener mucha paciencia, porque hay mercados altos, mercados bajos, mercados medios, y así se comporta el real estate, y eso es lo normal en una economía sana como la que tenemos.

No negocia sus principios y valores. A eso atribuye su éxito Alejandra Castillo, una venezolana que representa mucho más que cifras impresionantes o proyectos icónicos; representa una historia de determinación, visión estratégica y liderazgo femenino en una industria que todavía presenta retos para las mujeres.

Vicepresidenta de ventas en Waldorf Astoria Residences, The Elser & 120 Brickell, Alejandra se ha posicionado como una de las agentes inhouse más respetadas y confiables en el sector inmobiliario de preconstrucción en el sur de Florida. Defiende la honestidad a capa y espada, establece límites personales y profesionales y aprendió que a la hora de vender no se puede descartar a nadie. “Nunca sabes qué puede pasar con una persona, no la conoces ni sabes la capacidad de compra que tiene y el mundo de oportunidades que puede abrirte”.

Latinas RealEs: Llevas mucho tiempo en este negocio, ¿cómo fue que te abriste camino como mujer latina en los puestos de liderazgo en una industria que por años estuvo dominada por hombres?

Alejandra Castillo: Con mucho trabajo, con mucha honestidad, con constancia y perseverancia. Y demostrándole a todo el mundo cuáles eran mis creencias y valores, porque en real estate cuando eres tan joven y estás rodeada de tantos hombres tienes que establecer una línea clara para que nadie se equivoque contigo. Cuando yo comencé en la industria había esa “tendencia o creencia” de que las mujeres que estaban entrando al negocio “iban un poquito más allá”, por decirlo de alguna manera. En mi caso, yo estaba casada y siempre marqué y he marcado esa línea, bien distante desde mi brazo extendido hacia afuera, y creo que al final he ganado relaciones netamente profesionales a pulso y haciendo lo correcto.

LR: ¿Qué estrategias usas tú para generar confianza con los clientes?

AC: Yo soy muy directa y me gusta siempre hablar con la verdad. Ningún proyecto en la ciudad de Miami o ningún edificio o ninguna casa es algo perfecto. Siempre va a haber algo en lo que hay desacuerdos, pero en el momento que tú se lo dejas saber a tu cliente y sabes refutar las objeciones con buenas razones, generas total confianza. Entonces, no tienes por qué engañar a nadie, ni tienes que tener miedo porque, aunque nada es perfecto, cuando eres transparente, das toda la información y hablas con claridad generas confianza 100%.  

LR: Cuentas con cientos de transacciones a cuestas y un volumen millonario de ventas… ¿Hay alguna que haya marcado un antes y un después en tu carrera en real estate?

AC: Recuerdo que una de mis primeras transacciones fue un penthouse. Y el cliente venía con un super bróker, pero si hubiese entrado por la puerta solo yo hubiera dicho: ‘Este señor no compra nada’… porque venía con una franela blanca, sencilla, con esas chancleticas flip-flop, o sea, lo más sencillo posible y te puedo decir que tenía hasta huequitos en su ropa. Y lo que aprendí es que no te puedes dejar llevar por las apariencias. Ese cliente compró un penthouse que hace 15 años atrás era de 4 millones de dólares.

LR: ¿Cuál sientes que es el mayor reto que has tenido como agente inhouse y cómo manejas esa situación?AC: Quizá el reto más grande es cuando te dicen que están comparando tu producto con otro en un edificio diferente. Yo soy muy respetuosa y como equipo nuestro lema es no hablar jamás de ningún otro proyecto. Punto! Entonces, es tener empatía con el cliente y luego defender los atributos de mi producto, de manera que él pueda ver lo positivo de lo que ofrecemos, sin minimizar a nadie ni decir lo negativo de otro lugar.

LR: Lideras las ventas de proyectos icónicos en Miami. ¿Quiénes dirías tú que son los inversionistas comunes de estos proyectos? ¿Qué buscan exactamente estos clientes?
AC: Son tres proyectos distintos. Sin embargo, en general, ya estos clientes entienden que Miami es una ciudad en crecimiento, que es una ciudad global y por supuesto, bien sea que vayan a invertir o que ya tengan inversiones aquí en Miami y saben que es una experiencia positiva comprar en Miami. Si por ejemplo, vienen de Latinoamérica, entienden que con el pasar del tiempo, siempre el mercado inmobiliario tiende a subir, es lo que históricamente ha pasado, independientemente de las locuras que puedan pasar en los ciclos económicos.

LR: ¿Qué es lo que más disfrutas de ayudar a alguien a comprar una propiedad? ¿Recuerdas una anécdota o cliente en especial que te haya conmovido?

AC: Sí, estuve en un proyecto por muchos años y el valet parking que me estacionaba el carro todos los días un día me llama (hace 3 ó 4 años) y me dice: ‘Ale quiero comprar mi primera casa y quiero que tú me ayudes’. Eso para mí fue sumamente especial, verlo a él de estacionarme el carro todos los días, de hacer mi valet parking de ese proyecto a que me llamara después como cliente para que le ayudara a comprar su propiedad.