La inteligencia artificial está transformando la manera de trabajar. Las demandas colectivas han sacudido al sector. Las discusiones sobre comisiones y listados privados continúan. La Reserva Federal sigue siendo observada por sus decisiones sobre política monetaria.

Pero para muchos agentes inmobiliarios que están todos los días frente a compradores y vendedores, esos grandes debates no son necesariamente el centro de su jornada.

Su realidad es mucho más concreta.

Hablar con un cliente. Conocer a alguien nuevo. Explicar por qué una operación no funciona. Buscar una alternativa de financiación. Analizar el mercado local. Ayudar a un comprador a entender lo que está viendo en internet. O simplemente salir de la computadora y volver a relacionarse con personas.

En un sector que cambia rápidamente, algunos agentes están volviendo a una de las estrategias más antiguas del negocio: estar presentes.

Real Estate News conversó con tres profesionales de diferentes mercados del país para conocer cómo están enfrentando este momento y qué oportunidades encuentran detrás de los desafíos.

Una carrera que comienza con una conversación

Para Dara Herrera, la realidad del mercado se siente de una manera muy particular: está comenzando su carrera inmobiliaria y todavía busca cerrar su primera operación.

Herrera comenzó a trabajar en el sector a principios de este año en el Valle del Río Grande, en el sur de Texas, y durante el verano se incorporó a un equipo de eXp Realty.

Su experiencia previa en marketing y creación de contenidos le dio algunas herramientas para comenzar, pero sabía que necesitaba algo más: rodearse de personas que ya conocieran el negocio desde dentro.

“Quería rodearme de personas que viven esto, que conocen los altibajos y saben cómo sobrevivir”, explicó Herrera.

La primera operación puede convertirse en una prueba de resistencia

Herrera ha estado cerca de cerrar operaciones con compradores primerizos, pero algunos problemas relacionados con la financiación hicieron que esos negocios no llegaran a concretarse.

“Tuve que prepararme mentalmente para eso —y creo que lo logré—, pero aun así resulta muy duro”, comentó.

Su experiencia también le ha mostrado uno de los desafíos más importantes para los agentes que trabajan cerca de la frontera entre Estados Unidos y México: educar al consumidor.

Comprar una vivienda en Estados Unidos no funciona de la misma manera que comprarla en México. Herrera, por ejemplo, ha tenido que explicar las diferencias entre los sistemas de ambos países.

Mientras Estados Unidos cuenta con una estructura de servicios de listado múltiple —MLS—, el sistema de listados en México está descentralizado, lo que puede dificultar el acceso a información precisa.

A esto se suma otro obstáculo: la percepción de muchos consumidores de que las actuales condiciones del mercado hacen imposible comprar una vivienda.

Las tasas hipotecarias han llevado a algunos compradores potenciales a pensar que deben esperar hasta que bajen. Y aun quienes están decididos a comprar pueden encontrarse con dificultades para conseguir financiación.

Por eso, Herrera ha dedicado una parte importante de su trabajo a buscar alternativas que permitan que los números funcionen para sus clientes.

Investigar el mercado antes de hablar de precios

El mercado del Valle del Río Grande también presenta señales contradictorias.

Por un lado, el inventario de viviendas está aumentando. Por otro, la región está experimentando crecimiento relacionado con SpaceX, lo que podría significar la llegada de más compradores potenciales vinculados a empleos tecnológicos.

Para Herrera, ese escenario hace todavía más importante conocer lo que está sucediendo localmente.

“Los vendedores deben fijar precios estratégicos; en eso nos hemos estado centrando”, señaló.

Aunque reconoce que comenzar una carrera inmobiliaria en un mercado difícil no es sencillo, Herrera está convencida de haber tomado la decisión correcta.

Su aspiración es llegar algún día a tener su propio equipo. Pero sabe que ese objetivo se construye con trabajo constante.

Y su definición de éxito va más allá de una comisión:

“Mi objetivo no es solo cerrar una operación; quiero construir una relación que perdure mucho más allá del momento de la firma”.

En Florida, volver a lo esencial

Con 16 años de experiencia en el sector, Terri Novitsky ha atravesado diferentes ciclos del mercado inmobiliario.

Comenzó su carrera en California, posteriormente se trasladó a Florida y hace 11 años abrió su propia agencia en Clearwater. Hoy trabaja con una empresa de cinco agentes especializada en propiedades de lujo.

Para Novitsky, la tecnología puede cambiar la forma en que se hacen muchas cosas, pero no ha cambiado la esencia del negocio.

“Este es un negocio de personas. Hay que salir, conocer gente y ayudar a los demás”, afirmó.

En su opinión, esa interacción personal sigue siendo una de las formas más sencillas y orgánicas de desarrollar el negocio.

El lujo también está cambiando

Según datos de Florida Realtors citados en el artículo original, a principios de 2026 el inventario aumentó y los precios de las viviendas disminuyeron en Florida. Sin embargo, tanto la actividad como los precios se recuperaron durante el verano.

Novitsky también ha observado un aumento en la actividad dentro del segmento de lujo, particularmente entre un grupo que, según ella, puede resultar inesperado:

los compradores más jóvenes.

“He tenido bastantes compradores del sector tecnológico que pagan al contado. Es una dinámica muy diferente”, explicó.

El seguro sigue siendo un tema, pero hay señales de estabilización

El costo del seguro de vivienda continúa siendo una preocupación importante en Florida, un estado particularmente expuesto a fenómenos climáticos.

Sin embargo, según los reguladores estatales de seguros citados en el artículo original, las tarifas parecen estar estabilizándose. En lo que va del año se ha registrado una disminución de las tarifas en 51 condados.

El artículo también cita a Spectrum News 13, una cadena de noticias de Florida Central, que señala que determinados cambios legislativos han contribuido a reducir el fraude relacionado con los seguros.

Para Novitsky, sin embargo, el tema no suele dominar las conversaciones con sus clientes. Desde su experiencia, algunos compradores consideran que las ventajas de vivir en Florida, incluido su clima durante buena parte del año, compensan algunos de estos inconvenientes.

Las grandes discusiones del sector no siempre llegan al cliente

Mientras la industria inmobiliaria continúa lidiando con las consecuencias de las demandas relacionadas con las comisiones y con el debate sobre los listados privados, Novitsky asegura que sus clientes rara vez llevan esas conversaciones a la mesa.

Ella tampoco suele involucrarse en las opciones de listados privados.

Su atención está en otro lugar: reducir la complejidad y el estrés de una decisión que puede consumir meses de la vida de una persona.

“Pensamos en el cliente porque, cuando alguien se muda, toma una decisión muy importante que a veces consume meses de su vida”, afirmó. “Si logramos eliminar el estrés de ese proceso y hacerlo más fácil y cómodo para ellos, sabemos que quedarán satisfechos”.

Es una perspectiva que devuelve la discusión a la esencia del negocio.

Detrás de cada contrato hay una persona tomando una decisión financiera y personal de gran importancia.

La inteligencia artificial: una herramienta y un desafío

Novitsky reconoce que la inteligencia artificial ha ayudado a su agencia a ser más eficiente.

Pero también ve el otro lado de la ecuación.

Cada vez con mayor frecuencia, sus agentes trabajan con compradores que han realizado sus propias investigaciones utilizando herramientas de inteligencia artificial. El problema aparece cuando esa información es incorrecta o incompleta y el agente tiene que explicar, corregir o contextualizar lo que el consumidor encontró.

“Los compradores sienten que tienen acceso a muchísima información. Simplemente no sé de dónde la sacan, así que ese es uno de nuestros mayores desafíos”, señaló.

La tecnología, entonces, no elimina necesariamente el papel del agente.

Puede hacer que la capacidad del agente para interpretar, verificar y explicar información sea todavía más importante.

Washington: sobrevivir mientras el mercado encuentra su equilibrio

Para Blake Ingram, agente de Bellwether Real Estate en Bellingham, Washington, el desafío comenzó prácticamente al mismo tiempo que su carrera.

Ingram ingresó al sector durante la transición de un mercado muy activo, favorable a los vendedores, hacia uno que se desaceleró de manera abrupta.

El cambio hacia un mercado más equilibrado ha permitido que aumente el inventario, pero también ha dejado a muchos agentes esperando que la demanda vuelva a fortalecerse.

“La competencia por conseguir clientes es, sin duda, feroz. Pero perseveramos”, escribió Ingram en un correo electrónico a Real Estate News.

Mientras tanto, utiliza el tiempo para algo que considera fundamental: conocer personas y conversar sobre los desafíos y oportunidades del mercado.

“Estar bien informado, ser respetuoso y amable ayuda mucho en este negocio”, afirmó.

Reglas más claras para el trabajo diario

Ingram también valora algunas de las decisiones adoptadas por el estado de Washington y por el Northwest Multiple Listing Service (NWMLS).

Según explicó, el formulario estatal de acuerdo con el comprador ha facilitado las conversaciones con los clientes sobre la remuneración y la representación de agencia.

Washington también aprobó recientemente una nueva ley que limita los listados privados.

Ingram no comercializa propiedades fuera del sistema público de listados y considera que esa práctica puede perjudicar a los clientes.

“Las operaciones inmobiliarias dan mejores resultados cuando son abiertas, transparentes y equitativas”, señaló. “Además, los clientes con los que trabajo no suelen plantearme este tema”.

El caso Compass-NWMLS

Ingram también considera que el reciente acuerdo judicial entre Compass y el NWMLS, junto con la nueva opción de listado denominada “First Look”, representa una solución de compromiso.

El litigio fue iniciado por Compass contra el MLS en abril de 2025 por las normas relacionadas con la precomercialización y concluyó a finales del mes anterior a la publicación del artículo original.

Ingram considera que existen aspectos positivos y otros con los que no está de acuerdo.

“Me alegra que los miembros del MLS conserven el acceso a todos los datos de las propiedades, aunque los consumidores no lo tendrán”, explicó.

Y resumió su posición con una idea que conecta con el eje de todo el artículo:

“Los agentes deben actuar en beneficio de los intereses de sus clientes, no limitar sus oportunidades”.

Cuando todo cambia, lo esencial permanece

Las experiencias de Herrera, Novitsky e Ingram ocurren en mercados diferentes y en etapas muy distintas de sus carreras.

Una busca cerrar su primera operación. Otra lleva 16 años enfrentando ciclos inmobiliarios. El tercero intenta consolidar su negocio en un mercado que todavía busca recuperar fuerza.

Sin embargo, sus historias tienen algo en común.

Cuando la demanda disminuye, la tecnología avanza y las reglas cambian, el trabajo del agente sigue comenzando con las personas.

Conocerlas. Escucharlas. Educarlas. Explicarles lo que no entienden. Corregir información equivocada. Buscar alternativas. Estar presente cuando una decisión importante se vuelve difícil.

El mercado puede cambiar de velocidad. Las herramientas pueden cambiar. Las normas pueden cambiar.

Pero una casa sigue siendo una decisión humana.

Y quizá por eso, en medio de tanta transformación, una de las estrategias más antiguas del negocio inmobiliario conserva su vigencia:

salir, conocer gente y ayudar.

Fuente

Este artículo es una adaptación editorial para Latinas Reales basada en el artículo original publicado por Real Estate News, incluyendo las declaraciones de Dara Herrera, Terri Novitsky y Blake Ingram.

El material original también cita información de Florida Realtors, Spectrum News 13, Northwest Multiple Listing Service (NWMLS) y el litigio entre Compass y NWMLS. Las declaraciones y datos se han atribuido a sus respectivas fuentes y no se han añadido datos externos a los proporcionados en el texto original.