“No construimos pensando en nosotros, sino en los clientes”

Desde los planos iniciales, ella concibe el ambiente que deben tener los proyectos, los componentes de valor de cada edificio para hacerlos únicos y, sobre todo, para mejorar el estilo de vida de las personas que van a vivir en ellos. “Yo no paro hasta conseguir que los planos sean perfectos”, dice Ana Cristina Defortuna, vicepresidenta ejecutiva de Fortune International Group, una de las firmas más prestigiosas de la industria inmobiliaria en el mundo hispanoamericano.

La conceptualización es el alma de cualquier proyecto, porque el cliente tiene que sentirse identificado con lo que compra, afirma. “Pero antes de llegar al alma, tenemos que identificar la personalidad que le vamos a dar. Entonces, primero reaccionamos al entorno. Si, por ejemplo, es un terreno frente a la playa, en el mar, entonces queremos traer la naturaleza adentro, que sea una parte importantísima del estilo de vida, y desde ahí es clave poder contratar al talento más importante al que tú puedas tener acceso”.

Ana Cristina Defortuna tiene acceso a ese talento de mentes privilegiadas y brillantes: “Hemos tenido muchísima suerte, porque hemos trabajado con los arquitectos número uno del mundo, y no solamente los arquitectos, sino con los diseñadores de interiores también”, cuenta emocionada. “Realmente es un regalo para nosotros trabajar con ellos e idear qué es lo que va a tener un proyecto, cuáles son sus componentes, sus ingredientes, cómo me imagino yo que el cliente va a vivir dentro de ese edificio”.

Pese a su alto cargo ejecutivo, ella se involucra directamente en las ventas y le encanta escuchar a los clientes, porque asegura que les dan información muy valiosa. “Cuando un cliente me dice: ¿Hasta qué hora va a haber sol en la piscina? Yo quiero decir hasta el atardecer. Y entonces trabajamos con el arquitecto en ese sentido y le digo: Necesito que la piscina tenga el sol hasta el atardecer. Y por eso, fuimos los primeros en salir al mercado con el concepto de piscina de amanecer y piscina de atardecer. ¿Por qué? Porque el cliente así lo pedía”.

No es una exageración. De hecho, esa es una de las insignias que destaca y distingue a Fortune. No construyen pensando en ellos, sino en sus clientes: ¿Quién lo va a usar?, ¿cómo lo va a usar?, ¿de qué forma lo van a disfrutar?, ¿qué pueden aportar para que el estilo de vida de los inquilinos sea mejor que en sus lugares de origen?, son algunas de las preguntas en las que trabaja el área de diseño y de pensamiento de la empresa. Pero nada de eso se logra sin la participación de Ana Cristina.

“Ella se involucra muchísimo, y creo que es la clave del éxito eventualmente. Porque armar la estructura de concreto y poner las ventanas y las cocinas lo hace todo el mundo, pero el espíritu del edificio, cómo funciona y cómo viven las personas es en lo que nosotros realmente nos enfocamos”, dice su esposo Edgardo Defortuna, y complementa que “incluso es mucho más satisfactorio que los inversionistas nos digan lo bien que la están pasando, que están con sus familias disfrutando de las instalaciones de un edificio, de sus áreas comunes, del estilo de vida, que lo que les haya representado lo que ganaron por la compra o su rentabilidad”.

Aparte del desarrollo conceptual de proyectos como Jade Residences, Jade Beach, Jade Ocean, The Bridgewater y Jade Signature, entre otros, ella también ha ampliado el alcance de la red de Fortune International, estableciendo continuamente nuevas oficinas y seleccionando representantes en toda América Latina y Europa. Y si bien su cónyuge y fundador de la compañía es uno de los empresarios hispanoamericanos más reconocidos, admirados y respetados en la industria inmobiliaria, ella representa, con honores, el viejo adagio que reza que detrás de un gran hombre hay una gran mujer.

“A veces la gente me da todos los méritos a mí, pero el reconocimiento se lo merece en gran parte ella, porque pone toda la pasión y el espíritu en esta compañía”, dice Edgardo, quien por los días de esta entrevista había recibido la condecoración como el empresario argentino más exitoso en el exterior. “Hacemos un tándem perfecto, nos complementamos muy bien”, responde Ana Cristina, al exaltar la estupenda relación que tiene con su marido. “Por ejemplo, cuando trabajamos en los planos, ahí estoy yo con los arquitectos trabajando y dándoles vueltas y afinando el lápiz hasta sacar el plano perfecto. Esa soy yo. Y Edgardo, por su parte, ve la parte más global del negocio”.

Se conocieron en reuniones sociales, a través de una amiga en común. Pero pasaron cuatro años antes de que tuvieran su primera cita formal. “Ella era la que me invitaba a las fiestas y ahí me vio él”, cuenta Ana Cristina, y enseguida Edgardo interrumpe: “Me llevó un montón de tiempo tratar de conquistarla, porque nos divertíamos mucho, pero no quería concretar nada, así que hubo un largo tiempo de persecución. Me hizo sufrir, pero al final se dio cuenta de que valía la pena darme una oportunidad”, dice entre risas, mientras ella contrapuntea: “Pero desde ese primer date, jamás nos separamos y eso es real. Nunca más. La primera noche descubrí a esta persona maravillosa. Me quedé realmente impactada porque una cosa es ver a Edgardo en una fiesta y otra cosa es tener una cena y poder conocer y ver su corazón, lo impresionante que es como ser humano, como persona, como mente, como corazón. Y ahí quedé, enganchadísima”.

En sus 28 años de matrimonio no recuerdan haber tenido una pelea seria. A pesar de esto, inicialmente a ella no la seducía la idea de trabajar juntos, por lo complejo y contraproducente que podría ser para la relación, pero cambió de parecer cuando regresaron de luna de miel y se decidió a sacar su licencia de real estate. A partir de ahí surgió el amor por su nuevo trabajo. “Realmente hay mucho sentimiento de por medio. Hay mucho amor y mucha pasión por lo que hemos hecho ambos. Y yo creo que eso es lo que nos ha llevado al éxito, porque lo hacemos de verdad con pasión, con dedicación, y por supuesto, con muchísimo esfuerzo. Hoy veo estos edificios, los encaro, y para mí son como nuestros primeros bebés”, asegura Ana Cristina.

LR: ¿Por qué decidieron enfocarse en el aspecto conceptual de los proyectos?

AC y ED: Porque teníamos muchísima información desde el punto de vista de ventas. Por eso creamos la compañía de desarrollo, adicional a la compañía de ventas… Cuando nos contrataban los desarrollistas para que vendiéramos sus proyectos, realmente les proveíamos un montón de información que recibimos de los compradores y vendedores nuestros, que decían: ‘Al comprador le está gustando esto y quiere que tenga esta característica’. Y aunque a muchos desarrollistas no les gustaba eso, nosotros sí decidimos actuar y usar esa información tan valiosa e importante para aplicarla a nuestros proyectos. Y básicamente mucho de la razón de nuestro éxito es porque no construimos para nosotros. O sea, no es que no nos guste, por supuesto que nos encanta lo que hacemos, pero lo hacemos más pensando en los demás: ¿quién lo va a usar? ¿cómo lo va a usar? ¿de qué forma lo van a disfrutar?, ¿qué podemos mejorar para que el estilo de vida sea mejor del que tienen en sus lugares de origen? Entonces eso es lo que nos distingue y nos destaca.

LR: ¿Cómo surge la idea de enfocarse en vender proyectos sobre el agua?

AC y ED: Estar frente al agua es, definitivamente, una cualidad importantísima para poder, con efectividad, influenciar el estilo de vida y la forma de vida. Y obviamente la atracción más grande de Miami en todos los proyectos de lujo que nosotros hemos hecho, ha tenido un componente que es estar frente a la bahía o al mar. Entonces tratamos de no hacer un gran número de proyectos a la vez, sino hacer proyectos de una escala importante, pero que sean únicos, que sean íconos de un lugar específico y, realmente, hemos tenido la suerte de poder adquirir tierras que están sobre el mar o sobre la bahía y que realmente nos permiten usar a los arquitectos más famosos y experimentados del mundo, así como crear un proyecto que cada vez se mejora con el paso del tiempo en todos los aspectos: en la parte de diseño, en la parte de amenidades, en los tamaños, en la forma de ubicación y en todo lo que corresponde al estilo de vida de las personas.

LR: ¿Cuál fue el momento más significativo de la expansión de Fortune y cómo lo lograron?

AC y ED: Nosotros viajábamos mucho a Latinoamérica y empezamos a entender las necesidades del cliente y a escucharlos y saber qué tipo de inversión querían hacer o en qué tipo de apartamento querían para vivir. Fue algo valiosísimo, no solamente porque recibimos toda esta información de los clientes, sino porque además tuvimos el privilegio de establecer relaciones muy fuertes con la comunidad de brokers y agentes inmobiliarios internacionales. Y estas alianzas se convirtieron en relaciones muy íntimas, muy fuertes. Venían a Miami, cenaban en mi casa y hasta viajábamos juntos. Esa relación fue parte del éxito, el escuchar una demanda activa fuerte y decirnos: tenemos que hacer un producto para ellos. Y luego, como dije antes, en conexión con los mejores y más talentosos arquitectos, pusimos la barra súper alta. Y aparte, cuando viajamos vemos ideas en Europa o en diferentes partes del mundo, y decimos, yo quiero que mi cliente tenga esto o lo otro.

LR: Realmente han construido muy buenas relaciones internacionales…

AC y ED: Yo siempre digo que en muchas de las compañías de real estate hoy tienen la lista de los brokers internacionales y conocen de nombre o aun personalmente a los brokers internacionales que más venden en Miami, pero nadie tiene las relaciones que tenemos nosotros. O sea, porque son amigos nuestros, son personas que cuando vamos a Brasil ella conoce a la esposa y les lleva regalos a los hijos. Y hemos venido haciendo esto desde hace más de 30 años. Hay muchos brokers que se dedican y dicen yo solamente vendo Fortune.

LR: ¿Cómo han traslado las relaciones sólidas con sus clientes a su compañía… Cuál es la filosofía de Fortune?

AC y ED: El espíritu es maravilloso. Primero, porque Fortune es una familia, y si nosotros brillamos es porque ellos nos hacen brillar, y realmente tenemos gente muy capacitada que lleva trabajando con nosotros muchísimos años, desde los arquitectos, hasta las mismas vendedoras. O sea, es un equipo muy unido y estamos constantemente intercambiando ideas con ellos, trabajando en conjunto y eso para nosotros es muy importante, como parte de la filosofía. También queremos ayudar a la comunidad, queremos contratar, por ejemplo, servicios de las empresas locales, o de repente usar para nuestros edificios producto local. Nos gusta dar trabajo y eso es muy importante. Si lo fuera a resumir en pocas palabras: Queremos que la gente venga a trabajar y se sienta feliz trabajando con nosotros.

LR: Todos enfrentamos desafíos en el camino hacia el éxito ¿Pueden compartir una situación difícil que hayan enfrentado en su carrera y cómo lograron superarla?

AC y ED: Hemos tenido varias… Una de las que tengo bastante clara fue cuando terminamos el Ritz Carlton en Sunny Isles, un edificio maravilloso, espectacular. Estaban programados los cierres para finales de febrero de 2020 y empezamos con un éxito rotundo. Venían los clientes de todas partes, hacíamos el walktrhought, que era caminar la unidad y ver las áreas comunes … Era una ilusión, una emoción, recibían su regalo al cierre … Y de pronto surgió la noticia de que había un cierre total de la ciudad y que no podían viajar los extranjeros hacia Estados Unidos por la pandemia. Esto fue en marzo. Entonces, de un día para otro, de tener un edificio vivo, vibrante, con gente de todas partes, con la emoción de las vendedoras quedamos en nada. Y eso fue durísimo, porque acabábamos de empezar con los cierres. ¿Y ahora qué? ¿Cómo vamos a cerrar? ¿Cómo vamos a lograr que las personas puedan cerrar si no van a poder venir a ver sus departamentos? Y ahí fue donde quizás la trayectoria y reputación de Fortune fue importantísima. Nunca lo sentí tan claro. La gente confiaba en nosotros y, sin ver, querían cerrar. Y con éxito, puedo decir, que el cierre  del 100% del edificio que normalmente tomaría unos tres meses lo pudimos hacer virtualmente, en los mismos tres meses. en equipo.

LR: Como pareja que trabaja junta en un negocio exitoso y tiene una familia, ¿cuál es su secreto para mantener un equilibrio saludable entre la vida laboral y personal?

AC y ED: Hay que tener mucho respeto, primero, por la capacidad del otro; admiración mutua, que es el caso nuestro, y saber cuáles son las cosas que tú realmente más sabes, y dejarle al otro la decisión en las cosas que son tus puntos más débiles. Yo creo que en ese sentido nos complementamos extremadamente bien. Realmente nos escuchamos y si tenemos una opinión que difiere el uno del otro, nos convencemos o el uno convence al otro, o viceversa de que esa o esta es la mejor forma de hacerlo, porque realmente hay mucho respeto y mucho entendimiento. Realmente te puedo decir que no me acuerdo haber tenido una discusión seria en ninguno de nuestros 28 años de matrimonio.

LR: Para los agentes de bienes raíces latinos que están comenzando sus carreras, ¿cuál sería su consejo más importante para alcanzar el éxito?

AC y ED: Son varias cualidades. Primero, asegurarse de que tienen pasión por esto, que tienen un don de servicio. Creo que es importante porque al final lo que damos es un servicio. Informarse del mercado también es importantísimo, porque cuando estás informado das confianza a tu cliente; y ser íntegro, honesto a la hora de dar la información es igualmente importante. Por otro lado, establecer prioridades y obviamente respetarlas es muy importante, sobre todo para la mujer, que normalmente tiene una doble tarea, digamos, en general. Para ser exitosas, tienen que realmente sentirse cómodas con lo que estás haciendo, ser muy organizadas y realmente entender cuáles son las prioridades en un momento específico y seguir todas las decisiones que han tomado y no cambiarlas para poder tener una vida balanceada.

LR: ¿Cómo está impactando la llegada de Messi el negocio del real estate en Miami?

ED: Es muy difícil de medir, específicamente, cuál es el impacto de Messi en Miami. Pero Messi es un ícono mundial. Es la persona probablemente más conocida del mundo en general. Y además es un chico que tiene algo muy importante, y es que la gente se identifica con él, o sea, es una persona muy humana, es muy querido, en todo aspecto, muy familiar. Entonces realmente el que Messi haya elegido Miami como su lugar para vivir, le da a la ciudad una elevación muy significativa, un estatus enorme. La gente no se da cuenta del poder que tiene Messi desde el punto de vista de convocatoria. Y encima, tiene la suerte o la habilidad de ser exitoso y en poco tiempo tener un equipo ganador, y en ese sentido Miami es muy exitista. O sea, los resultados son muy importantes y tener a una persona como Leo, que realmente eleva en todo sentido a Miami como ciudad le da un nivel a la ciudad, es muy, muy importante.

Nacida y criada en Lima, Perú, Ana Cristina Defortuna estudió en la Universidad de Boston, donde se graduó con una doble licenciatura en Finanzas y Administración de Empresas. Además de su rol de liderazgo integral en Fortune International Group, es miembro activo de la comunidad. Junto a Edgardo son fundadores de Key Biscayne Community Foundation. Otras participaciones caritativas incluyen la organización The Founders de Mount Sinai, la Fundación Voices for Children, Shake-A-Leg, la Universidad de Miami y The Boy Scouts of America.