Margarita Pasos y las claves de la inteligencia emocional

Margarita Pasos es una triunfadora nata. Fue reconocida por la revista People en Español como una de las 25 mujeres más poderosas de 2023, junto a Shakira, Zoë Saldaña, Rosalía y otras celebridades. Admirada en toda Latinoamérica por su exitosa trayectoria internacional, también es motivadora, coach, conferencista y mentora. Sus libros, cursos, charlas y entrenamientos se han convertido en best seller, guías, manuales de ayuda e inspiración para millones de personas.

Cuando en un momento de su vida el pánico se apoderó de ella, al punto de llevarla a una depresión severa, conoció y aprendió a desarrollar la inteligencia emocional. Hoy es experta en el tema y comparte profesionalmente su experiencia sobre el control de las emociones y el manejo del estrés para lograr un mayor bienestar.

Latinas RealEs: ¿Cómo definirías la inteligencia emocional y cuál es su importancia en el mundo de las ventas? 

Margarita Pasos: Para mí, es tener inteligencia en las emociones, porque nos permite conocernos, regularnos, motivarnos y tener relaciones sanas y empáticas. Las personas que tienen inteligencia emocional tienen más chance de éxito, salud y buenas relaciones. En las ventas nos encontramos con muchos desafíos, como la respuesta que muchos temen: el NO. Y un vendedor, sin inteligencia emocional, podría dejar de trabajar con un cliente debido a las objeciones. 

LR: ¿Cuáles son los principales desafíos que enfrentan los vendedores en cuanto al manejo de las emociones durante una negociación? 

MP: En la negociación no hay nada peor que un vendedor desesperado, porque cuando no se tiene inteligencia emocional empieza a agobiar al cliente, a bombardearlo con llamadas o correos para tratar de cerrar, cuando el cliente aún no está listo. Un vendedor inteligente emocionalmente debe tener claro que lo que él hace es resolver problemas a cambio de una ganancia y que ese acuerdo con el cliente siempre debe ser un gana-gana, en donde prevalezca su satisfacción, la cual debe ser nuestra finalidad. 

LR: ¿Cómo se pueden identificar y controlar las emociones en situaciones de negociación difíciles? 

MP: El cuerpo te las dice. Cuando sientes rabia, tienes taquicardia, esa sensación en el estómago, una incomodidad… La mejor manera de controlar las emociones es entendiendo que la mente es una máquina de crear significados y tú siempre estás en control de darle el significado a las situaciones. Si tú estás teniendo una emoción negativa, es porque estás creando un significado negativo de la situación. 

LR: ¿Cómo manejar las objeciones a la hora de una venta?

MP: Una objeción es algo super normal en las ventas. Cuando una persona está interesada en darte su dinero, te va a hacer muchas preguntas y te va a decir todos los ‘peros’ que tiene. Un vendedor que no está entrenado va a tomar las objeciones como un rechazo o una ofensa personal. Qué tal si le cambiamos el significado al asunto y pensamos: “Esta persona está tan interesada que de verdad quiere que yo le aclare todas sus preguntas, porque sí va a poner su dinero en la mesa”. Cuando alguien no está dispuesto a poner su dinero en la mesa, ni siquiera te hace preguntas o te pone objeciones. Siempre hay que pensar cuál otro significado se le puede dar a esa situación.

LR: ¿Cómo mantienes tu propio nivel de inteligencia emocional? 

MP: En mi vida pienso más en el progreso que en la perfección. Me digo a mí misma, “quiero ser una mejor persona, más paciente, más constructiva, trabajar en mis áreas de oportunidad”, y puedo ver el progreso que he tenido. Ahora, hay que ver otro punto de vista, lo que yo llamo ‘estaciones de gasolina’; entonces todo el año consumo proteína mental para tener energía. Esto lo hago mediante podcast, lecturas y videos de mis mentores que me alimentan para seguir mejorando mi inteligencia emocional. También soy una persona de una gran fe, hago mucha oración, Dios va de primero en mi vida, de manera que cuando no puedo controlar algo, confío que está totalmente en sus manos. También me gusta la meditación y la relajación, que te ayudan a centrarte en el ‘aquí’ y en el ‘ahora’. 

LR: ¿Qué consejo le darías a un vendedor de real estate que está buscando mejorar su manejo emocional durante una negociación? 

MP: Escuchar es la herramienta más importante. Cuando yo escucho genero confianza. Cuando me enfoco en servir, salgo servida, entonces hay que escuchar. Haz muchas preguntas, ¿Qué es lo que quiere la persona? ¿Cómo debe ser la propiedad? ¿Dónde la quiere, cómo la quiere? ¿Por cuánto tiempo la quiere tener? Escuchen, escuchen y hagan preguntas. Entre más te enfoques en servir, más serás servido.  

LR: ¿Cuáles son los aspectos clave de la inteligencia emocional que un vendedor debe desarrollar para tener éxito en las ventas? 

MP: La inteligencia emocional tiene 5 pilares. Tres son intrapersonales, es decir, mi relación conmigo mismo y dos son interpersonales, o sea, mi relación con los demás. Los 3 intrapersonales son: 

• Autoconocimiento: Yo me conozco, sé que tengo fortalezas, reconozco mis áreas de oportunidad y trabajo todos los días en ellas. Las personas que se creen perfectas tienen un bajo coeficiente emocional, pues no tienen la capacidad de ver las áreas de oportunidad para crecer.
• Autorregulación: a través de mi cuerpo, de mi respiración y la explicación que le doy a la situación, puedo regular mis emociones y tomar absoluto control de cómo me siento.
• Automotivación: no necesita que lo estén empujando, pues tiene un porqué detrás de sus metas, con un lenguaje constructivo y no autodestructivo.

Los interpersonales: 

• Empatía: es mi capacidad de leer las emociones del otro y poder entenderlo. 
• Relaciones sociales: es saberse llevar bien con todo el mundo, aunque piense distinto. Es saber estar de acuerdo estando en desacuerdo, sin compromisos y sin olvidar mis valores.

LR: ¿Cuál es tu proceso de coaching y cómo se adapta a las necesidades de los clientes?

MP: Todos nuestros procesos son hechos a la medida y a la necesidad de los clientes. Nos enfocamos más en el entrenamiento que en el coaching, porque éste es una herramienta maravillosa donde la persona llega a sus propias conclusiones a través de preguntas provocadoras y profundas que le hace su coach. En cambio, el entrenador te da la metodología y el camino para lograrlo. En ‘Pasos al Éxito’ combinamos ambas, pero más del 70% de nuestro trabajo es en entrenamiento y ayuda a las personas a encontrar el camino o los pasos para lograr las metas que deseen. 

LR: ¿Cualquier persona puede desarrollar la inteligencia emocional? 

MP: Claro que sí. Absolutamente todos podemos desarrollar y elevar nuestro coeficiente emocional. La buena noticia es que éste no se queda fijo en una sola postura, sino que se va desarrollando en la medida que aprendemos diferentes prácticas para el autoconocimiento y la autorregulación de nuestra mente. Una de ellas es entender que la persona con la que yo más hablo es conmigo misma y que no es tanto lo que me sucede, sino la explicación, la narración, la historia que yo misma me cuento sobre lo que sucede en mi vida.

LR: ¿Cómo incorporas las últimas tendencias y tecnologías en tu entrenamiento? 

MP: Mi esposo y yo siempre estamos invirtiendo sumas importantes de dinero en los mejores mentores en marketing, en ventas, en mentalidad, para no sólo estar al día, sino también transmitirlo a los alumnos, enseñarles a las personas. Por ejemplo, sobre la inteligencia artificial por la fuerza con la que está entrando,  la gente tiene miedo y les enseñamos que esta herramienta vino a ayudarnos más, no a reemplazarnos. Además, que el cambio es como una ola o un tsunami y que al igual que una tabla de surf, debes aprender a montar y sortearla. 

LR: ¿Qué ha sido lo más gratificante y lo más desafiante de tu trabajo como coach de inteligencia emocional? 

MP: Lo más gratificante son los resultados de nuestros alumnos, escuchar a las personas que nos siguen en redes sociales comentar: “gracias a lo que usted dijo”, “gracias a una frase, ya no tengo ataques de pánico, ya no me doy látigo, ya no reacciono, ya no maltrato a mis hijos”.

Eso para mí es invaluable; para mí y para mi equipo, porque no lo hago sola, nuestros directores… todo nuestro equipo entrega alma, corazón y sombrero para ayudar a las personas. Nuestra mayor felicidad es ver que una persona vive una vida mejor gracias a esas herramientas. Lo más desafiante es que yo viví en la depresión, en el pánico… sin tener las herramientas de la inteligencia emocional. Ahí vi que la vida se vuelve desafiante, porque no tienes dónde acercarte para tomar control de la situación y voltearla a tu favor. 

Margarita Real 

LR: Si pudieras tener un súper poder, ¿cuál sería y cómo lo usarías para mejorar tu vida? 

MP: El poder tomar información compleja y volverla sencilla para las personas. Si volviera a nacer escogería ese mismo superpoder. A mí me da mucha satisfacción tomar años de investigación, libros muy complejos y poderle decir a una persona en 5 minutos cómo va a cambiar su vida. Es mi talento. 

LR: ¿Cuál es tu comida chatarra favorita y cuánto tiempo podrías vivir solo comiendo eso? 

MP: Me gusta toda la comida chatarra, no tengo una favorita. Me gusta la hamburguesa, el hot dog. No me gustan las comidas de paquete como las papitas fritas, pero cualquier comida aunque fuera saludable te costaría comerla toda la vida, entonces en 4 o 5 días uno ya va a estar cansado de estar comiendo eso. Allí tendrías que dejar de ver la comida como un placer y verla como una herramienta de calorías de energía para tu cuerpo. Tendrías que trabajarlo mucho con la mente. 

LR: Si pudieras hacer un viaje en el tiempo, ¿a qué época te gustaría ir y por qué? 

MP: Me gustaría visitar varios momentos de mi vida. Visitar a la Margarita adolescente y darle herramientas para que no hubiera sufrido tanto de ansiedad, de miedo, de estrés, de ira.

Me gustaría ver a mi hermana antes de que muriera, haberle pedido perdón por todos mis errores. También habría querido estar cuando mis hijos eran más pequeños, para ayudar a esa Margarita mamá joven a que hiciera un mejor trabajo. Si alguien me diera la oportunidad, la tomaría para hacer ese viaje, pero yo no vivo con culpabilidad. Yo creo que uno hace lo mejor que puede con las herramientas que tiene en el momento. Mis hijos saben que me he equivocado y les he pedido perdón cuando me he dado cuenta, porque la vida hay que vivirla en el eterno presente. 

LR: ¿Cuál es tu canción favorita para cantar a todo pulmón en la ducha? 

MP: ‘Flowers’ de Miley Cyrus.

LR: Si tuvieras que elegir solo un hobby para el resto de tu vida, ¿cuál sería? 

MP: Si pudiera elegir un solo hobby para el resto de mi vida sería enseñar a las personas, equiparlas con herramientas para tener una vida mejor, emocional y financieramente. 

LR: ¿Cuál ha sido el momento más vergonzoso de tu vida y cómo lo superaste?

MP: Mmm… Tengo un recuerdo ahí cuando era adolescente. Estaba en la fiesta de los 15 años de una amiga, me caí. La fiesta era al lado de una piscina, me resbalé y el vestido se me alzó. En ese momento no piensas que pasó o si te golpeaste, sino ¿Quien me vio? ¿cómo lo supero? Era una adolescente y no tenía muchas herramientas, sentí mucha pena (vergüenza). Con el tiempo todo se va borrando. Más recientemente, en el año 2011, por accidente, empecé a transmitir en vivo una pelea de boxeo con mi hijo y con mi esposo a través de Facebook. Sentí vergüenza, porque yo enseño inteligencia emocional y la que estaba al frente verdaderamente descontrolada era yo, pero aprendí la lección. Me dije: “Cuando uno dice, ‘no me aguanto’, no es cierto, porque si uno supiera que hay una cámara se aguanta la rabia”. Esto me enseñó que, de ese momento en adelante, era mejor pensar que siempre hay una cámara encendida, no actuar a la ligera sino tratar de dar siempre la mejor versión de mí misma, sobre todo a mi familia.