“Hay hombres que me han dicho: No negocio con mujeres”

Yoly Viloria es una mujer muy sentimental en lo personal, pero trata de ser lo más racional posible en los negocios. “Eso me funciona bastante, porque uno se topa con todo tipo de clientes y todo tipo de personalidades en la calle. De hecho, este es un trabajo donde tienes que estar preparada psicológicamente para saber actuar frente a esas distintas realidades”, dice. Por ello, el primer consejo que les da a las mujeres que quieren enfocarse en real estate comercial es que estudien y se preparen bien y que no involucren tanto lo personal en el negocio, porque a pesar de que ellas suelen ser más sentimentales, ahí deben ser más racionales.

También les recomienda abrir la mente y fluir con los negocios y las personas, porque si bien en el real estate residencial la mayoría son mujeres, el negocio de comercial e industrial está dominado por hombres. “Por mi experiencia, me atrevería a decir que el 95% de los agentes comerciales son hombres. Ellos son más agresivos y muchos sienten al ver una mujer que les estamos invadiendo su espacio. Hay hombres que me han dicho: ‘Yo no hago negocios con mujeres’”, afirma esta venezolana exitosa y apasionada de los bienes raíces, con 17 años en la industria tanto en el campo comercial como residencial.

Latinas RealEs: ¿Qué es el real estate comercial y cómo funciona?

Yoly Viloria: El real estate comercial comprende varias áreas, que es lo que mucha gente no entiende, incluso algunos realtors a veces tienen un poco de confusión. Tenemos el real estate comercial como tal, el real estate industrial y lo que se llama business opportunity (oportunidad de negocio). El comercial son propiedades, incluso residenciales, pero que generan ingresos, como por ejemplo, los multifamiliares, porque se manejan de manera comercial, y las licencias que se utilizan en los permisos son comerciales, al igual que un local, un mall o los edificios de oficinas profesionales. Luego viene el industrial, que son más que todo las inversiones que se usan con propósitos de producción, fábricas e incluso granjas. Y por último, las oportunidades de negocio, que no abarca propiamente el bien raíz, porque ahí lo que se está vendiendo son assets o un capital de negocio.

LR: ¿Qué es más difícil de vender: ¿real estate comercial o residencial?

YV: Son procesos completamente diferentes, casi que no van uno de la mano con el otro. Al principio a mí se me hizo un poco difícil, pero yo soy de las que piensan que, si tú haces algo que te apasiona, la dificultad va a depender de tus conocimientos, de tus ganas de aprender, de la pasión que tengas por hacer algo nuevo.

LR: ¿Qué es lo más delicado en el real estate comercial?

YV: Por ejemplo, el due diligence, porque no es lo mismo que tú compres una casa, un apartamento y no te funcione el aire o algo en la cocina, a que tú compres una tierra pensando que puedes construir algo industrial, y tú quieras hacer bodegas con refrigeradores, neveras, y resulte que esa tierra no califica para ese propósito. Entonces, hay que tener mucho cuidado porque puedes estar poniendo en riesgo la inversión y el dinero del cliente.

LR: ¿Cuál es la tendencia del real estate comercial en Miami?

YV: En este momento Florida vive un boom y eso no es un secreto. Tras el encierro ocurrido durante la pandemia se ha reanudado el auge comercial, especialmente la parte de las oficinas. La gente se cansó de estar en las casas y quiere ir a compartir con sus compañeros de trabajo. Incluso vemos cómo por ser un estado más económico en impuestos, entre otros beneficios, que hay grandes empresas multinacionales viniendo al sur de la Florida. Por ejemplo, la firma de manejo de inversiones Elliot Management está colocando sus oficinas principales acá. Y también Wynwood es una zona que está creciendo muchísimo. Allí Spotify, por ejemplo, está abriendo oficinas porque hay una fusión entre arte y tecnología.

LR: ¿Qué consejo le das a quién quiere invertir en propiedades comerciales para minimizar riesgos?

YV: En el caso de los vendedores, los realtors, diría que una vez tengan el listing de la propiedad o al cliente con las especificaciones de lo que quiere, inmediatamente se comuniquen con la ciudad respectiva y vean qué se puede construir allí, si ese es el caso, o qué se puede modificar si es algo ya construido. Hay que averiguar cuáles son las licencias necesarias, qué tipo de negocio califica, qué tipo de construcción se puede hacer, porque sé de mucha gente que ha comprado, sobre todo terrenos, y que después de construir se topa con problemas difíciles.

LR: ¿Cuáles han sido los factores claves que te han permitido crecer con éxito?

YV: Yo pienso que hay que ser perseverantes, hacer lo que nos apasiona, tener disciplina. No darse por vencidos y aprender cada día más. Porque el mercado, como todo, va evolucionando y así los negocios van evolucionando, van cambiando. Entonces el estar educándome, aprendiendo constantemente y viendo las nuevas tendencias, es lo que me ha mantenido y me ha hecho crecer. Vamos a decir que siempre estoy a la vanguardia del mercado.

LR: Con base en tu experiencia, ¿cuál es el mejor consejo que le darías, de mujer a mujer, a quienes desean incursionar en el real estate comercial?

YV: Mi primera recomendación es que no involucren tanto lo personal en el negocio, porque a pesar de que las mujeres tendemos a ser más sentimentales, aquí hay que ser más racionales, y no sentirse afectadas por las personas ni las situaciones. Hay que adaptarse no solo a las necesidades de la gente, sino a sus personalidades. En particular, los negocios de real estate comercial e industrial los manejan en su mayoría hombres y son más agresivos. El primer choque que yo he tenido con ellos es que me subestiman. Hay dos hombres que incluso me han dicho: ‘Yo no hago negocios con mujeres’. 

LR: ¿Cómo has afrontado este tipo de situaciones y cuál es tu recomendación?

YV: Ahí nosotras como mujeres empoderadas tenemos que demostrar que sí estamos capacitadas. Y no se trata de igualarnos a los hombres, simplemente es demostrarles que estamos preparadas para hacer negocios con ellos, y que podemos vender propiedades comerciales como lo hacen ellos, porque eso no es un trabajo del hombre, es un trabajo como cualquier otro en el que no estamos haciendo fuerza física, sino que estamos utilizando el cerebro igual que lo usamos para vender propiedades residenciales. 

LR: Un mensaje final para nuestra comunidad de Latinas RealEs, que además de ser realtors tienen que ser esposas, madres, atienden otros asuntos y hacen un sinnúmero de actividades…

YV: Bueno, ese es nuestro día a día, tenemos que ser multifacéticas. Yo soy mamá, tengo mi vida personal, me ocupo de mis hijos, hago ejercicio, pero también atiendo mi negocio. Es importante tener un hobby porque nos libera del cansancio y la rutina, y nos ayuda a mejorar nuestra salud física y mental. Como mujeres la vida nos ha hecho más fuertes y hay que hacer miles de cosas a la vez, pero debemos saber hacerlas de una manera estructurada, pues para todo hay tiempo. Yo creo que puedo ser un ejemplo de esto, porque soy una mamá divorciada y atiendo mis hijos y mi trabajo en su justa medida. Cuando tengo que divertirme con ellos me divierto, pero también tengo mi vida personal y salgo con amistades a divertirme; y cuando estoy en mi trabajo, también me divierto. Mis tiempos y espacios son sagrados, así que yo pienso que se trata de distribuirlos bien, porque la gente que dice que no tiene tiempo, es que no lo está distribuyendo como debería.