Dora Puig: “¡Contesta el teléfono! Pick up your phone!”

A sus 27 años comenzó a ganar mucho dinero. Aprendió a vender bienes raíces en las boutiques de real estate más importantes de Beverly Hills, con excelentes mentoras, e importó el modelo a Miami. Es la top producer de Fisher Island, la agente de bienes raíces número uno en Miami por cinco años consecutivos y está en el top 25 de todos los realtors de Estados Unidos.

Lo suyo es el mercado de alto lujo, y se dedicó a aprenderlo para alcanzar el éxito. Al momento de la entrevista con Latinas RealEs había puesto dos casas en contrato por 36 y 38 millones de dólares, respectivamente. Dora Puig ha hecho más de 5.2 billones de dólares en volumen de ventas.

A la recurrente pregunta que le hacen sobre el consejo que le daría a una agente joven para lograr un éxito similar al suyo, responde en español y repite en inglés: “¡Contesta el teléfono! Pick up your phone!” Y enfatiza que “a las últimas dos generaciones se les olvidó hablar con los clientes, y el cliente que te compra propiedades de 10 millones de dólares para arriba quiere hablar contigo, no quiere pasarse la vida enviando mensajes en WhatsApp. Eso se usa para apoyar el trabajo de ventas”.

Latinas Reales: Cuéntanos un poco sobre ti y cómo te involucraste en el negocio de bienes raíces

Dora Puig: Me gradué en mercadeo y finanzas internacionales en la Universidad de Miami y luego hice un máster en administración de negocios en The George Washington University, así que tenía claro que quería trabajar en algo relacionado con las ventas. Obtuve un trabajo con Columbia Pictures en Los Angeles, en el área de distribución de películas que no duró mucho porque compraron la empresa, y entonces fue cuando empecé un trabajo de asistente para un bróker muy exitoso de Beverly Hills. Era una compañía boutique que sólo se enfocaba en el mercado de lujo residencial y allí fu aprendí el negocio. Y seguí en ese tipo de compañías hasta hoy, con la fórmula que aprendí aplicada a mi propia compañía.

LR: ¿Cuáles han sido los factores clave que te han llevado a alcanzar este nivel de éxito? ¿Pensaste que llegarías hasta donde estás hoy?

DP: Era mi meta. No sabía se llegaría o no, pero siempre tuve esa meta. Y creo que alguien que elige su carrera tiene en mente llegar a ser grande, y aunque nunca pensé que tendría mi propia empresa, quería ser una top bróker. Me enfoqué en el negocio, me encantan el arte, el diseño, la arquitectura y creo que el mercado de lujo te ofrece ese menú y por eso me atrajo mucho trabajar en ese rango de real estate.

LR: ¿Cómo llegaste a convertirte en la agente de bienes raíces número 1 en Miami por 5 años consecutivos y estar en el top 25 en Estados Unidos?

DP: Me enfoqué mucho en aprenderme el mercado. Nada es gratis. Tienes que aprendértelo, tienes que ir a los open houses, tienes que conocer el producto y siento que lo conozco muy bien, especialmente en casas. Y ahí tienes que conocer a fondo porque cada casa es diferente. Los edificios son un poco más fáciles de aprender porque son lineales. Adicionalmente leo mucho, hay que entender el mundo global, porque Miami es una ciudad global, entender un poco de macroeconomía, y también un poco de la política y lo que está haciendo el gobierno federal, porque todo se aplica a tu negocio. Y finalmente, consistencia.

LR: ¿Podrías compartir con nosotros alguna de las claves para cerrar grandes contratos en el mercado inmobiliario de lujo?

DP: Mi negocio está dividido en dos partes: casas residenciales de lujo y condominios de lujo. Yo diría que hoy día mi negocio es 50%-50%. Llevé proyectos muy importantes en la ciudad como directora de ventas y mercadeo de los proyectos, entonces entiendo el negocio de condominios muchísimo, y aparte de que siempre estoy con un proyecto también hago real estate general. Por ejemplo, los dos últimos proyectos que llevé fueron Palazzo Del Sol y Palazzo Della Luna en Fisher Island, donde tuve un billón de dólares en ventas llevando todos esos listings al cierre. Pero a la misma vez, estoy vendiendo, como bróker externo, otros proyectos, porque sé exactamente cómo negociar condominios. Y además, me enfoqué en casas, que era lo que hacía en Beverly Hills y aplicarlo acá.

LR: ¿Cómo te preparas para satisfacer las necesidades y expectativas únicas de los clientes de alto lujo?

DP: Tengo un equipo de mercadeo muy bueno. Todos son profesionales, con maestrías o mínimo un grado universitario y eso hace la diferencia. Hemos desarrollado una presentación muy elaborada, muy detallada, con mucha clase tanto digital como física. Eso me ayuda muchísimo cuando estoy haciendo la presentación a quienes quieren vender su propiedad. Además, tengo un registro establecido de muy buena reputación y el vendedor inmediatamente se da cuenta que sabes lo estás hablando y el equipo que tienes, así que puedo competir a un gran nivel. En cuanto a los compradores, al final, ellos están confiándome quizá la decisión más importante de su vida que es la inversión en una casa. Y eso es lo que yo veo que a veces algunos corredores se toman muy livianamente. Y la verdad es que hay que hacer seguimiento, contestar el teléfono. El cliente de alto lujo que demanda mucho quiere hablar contigo cuando él quiere hablar, no cuando uno quiere, ya sea el domingo a la 1 de la tarde, cuando estás en brunch o en el barco, ya sea el sábado por la noche a cualquier hora… tienes que contestarle el teléfono. Creo que tanto yo como mi equipo tenemos muy buenas técnicas de comunicación y somos bastante fuertes en eso. Yo desarrollo muy buenas relaciones con mis clientes.

LR: ¿Tienes alguna historia de un cliente famoso o un caso de éxito memorable que hayas tenido al vender una propiedad de lujo?

DP: Tengo varias. He representado muchos celebridades y personajes, pero casi nunca los menciono por discreción y creo que a ellos les gusta eso. Sin embargo, voy a contar de uno porque ya salió en la prensa y todo el mundo sabe que lo representé, que fue el cantante Pharrell Williams, que compró el penthouse de Ugo Colombo en Bristol Tower, en Brickell. En ese momento South Beach había agarrado mucha fuerza con los condominios y Brickell estaba un poco más débil, porque había mucho producto y los apartamentos de 4 millones de dólares hacia arriba eran muy difíciles de vender. El penthouse costaba 10 millones y Pharrell había contratado al equipo número uno del grupo The Jills, que son muy exitosos, y lo tuvieron por un año, pero no lo pudieron vender. Entonces alguien me refirió y yo tomé el listing y logré venderlo, y creo que gran parte del éxito fue porque hablaba castellano y porque entendía el mercado de Brickell y su cultura, que es casi otra ciudad. Entonces tuve éxito con Pharrell, lo hice “Happy” (ríe a carcajadas).

LR: ¿Cuáles son las habilidades necesarias para tener éxito en el mercado de lujo?

DP: A mí siempre me preguntan casi lo mismo cuando estoy en paneles de expertos en real estate y negocios… ¿Qué consejo le daría a un agente joven para llegar al éxito en el mercado de lujo? Y yo siempre lo repito en inglés y en castellano: ¡Contesta el teléfono! Pick up your phone!

A las últimas dos generaciones se les olvidó hablar con los clientes, y el cliente que te compra de 10 millones de dólares para arriba quiere hablar contigo, no quiere pasarse la vida enviando mensajes y en WhatsApp. Eso se usa para apoyar el trabajo de ventas.

LR: Actualmente ¿cómo ves el mercado del rango de lujo, has notado algún cambio significativo?

DP: En el año 2021 y en los primeros seis meses de 2022 fuimos en un cohete a la Luna, a Marte. Yo tripliqué mi producción a 970 millones de dólares y fui la número 5 o 6 en ventas en todo el país ese año. Y el primer semestre del año pasado también fue muy fuerte. Ahora, cuando comenzaron a subir las tasas de interés obviamente el mercado inmobiliario en todo el país se puso mucho más lento. En el mercado de lujo aunque fue el único que se mantuvo fuerte, porque en este rango los clientes no usan hipotecas y las tasas de interés no afectan tanto, pero al final sí afecta porque los portafolios de estos señores, que son de 500 millones, 600 millones, un billón de dólares ahora están más bajos también, porque la Bolsa bajó. Entonces todo es un ciclo, y uno tiene que entender ese ciclo de la economía. Yo creo que el sur de Florida es el mercado que queda más fuerte de todo el país después de todo porque no tenemos impuestos estatales y además estamos tan cortos de inventario de lujo listo para vivir, que lo que sale al mercado lo vendemos, y hay mucha actividad off market (fuera del mercado), es decir que no está listado públicamente. Entonces creo que tenemos más crisis de inventario que de compradores.

LR: ¿Cómo has construido y mantenido tu red de contactos en el mercado de lujo?

DP: Yo a comencé a vender bienes raíces de lujo antes de que hubiera e-mail. Sólo había teléfonos y no me quedaba más remedio que contestarlo, Mandábamos los contratos por fax. Ahora tenemos muchas más herramientas, todo el componente digital y repito que somos bastante fuertes en eso, tenemos campañas electrónicas potentes. Tengo medio millón de contactos, listas muy buenas de brokers, campañas de correo directo y ese modo de hacer mercadeo todavía es muy relevante, porque el folleto le llega al dueño.

LR: ¿Podrías compartir con nosotros una situación difícil que hayas enfrentado en tu carrera y cómo la superaste?

DP: Tuve dos litigios muy grandes contra constructores que no me quisieron pagar. Y aunque al final los dos me pagaron, fue tener el coraje de pelear por mis derechos y como mujer y latina hacerlo en ese tiempo (2000 y 2007) era más difícil que ahora. Para mí fue muy difícil porque fueron litigios muy públicos, pero gracias a eso se establecieron leyes para proteger las comisiones de los realtors con los desarrolladores.

LR: ¿Qué valores y principios consideras fundamentales en tu profesión y cómo los aplicas en tu día a día?

DP: Para mí con mi equipo, y ellos lo saben, son muy importantes la lealtad y la honestidad, porque ellos tienen acceso a todo lo mío. Entonces tenemos una gran relación y como es una compañía boutique, casi como una familia, ellos me lo dan a mí y yo se los doy a ellos. Y eso también es lo que les doy a mis clientes: yo no le vendo una casa a mis clientes sólo por ganarme la comisión si no creo que realmente sea la casa adecuada para ellos y que además van a ganar dinero cuando la revendan. De verdad que lo aplico. He tenido clientes a los que les digo no hagas ese negocio y mejor compra esto, aunque mi comisión sea menos. Y ese cliente luego me ha llamado tres o cuatro veces para nuevos negocios. Entonces yo creo que la honestidad y la lealtad nutren y dejan crecer las relaciones.