7 estrategias para nutrir y convertir leads en bienes raíces

La mayoría de los agentes inmobiliarios no tienen un problema para encontrar clientes potenciales, sino para darles seguimiento y convertirlos en clientes. Obtener leads en bienes raíces es relativamente fácil. Sin embargo, la clave del éxito está en el seguimiento, especialmente considerando que casi todos estos prospectos comenzarán como desconocidos.

Es su responsabilidad construir una relación con sus leads a lo largo del tiempo mediante la implementación de un plan estratégico de seguimiento en su negocio. Entender por qué el lead nurturing o nutrición de leads es esencial y aplicar estas siete estrategias los ayudará a convertir más prospectos en clientes este año.

¿Por qué es importante el seguimiento de leads?

Comprar o vender una vivienda es una decisión importante. No suele ser una compra impulsiva. Según datos de la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios (NAR), el 81 % de los vendedores y la mayoría de los compradores solo entrevistan a un agente antes de tomar una decisión. Esto significa que ser el primer agente en contactar y dar un seguimiento adecuado es fundamental.

La fase de seguimiento es clave para generar confianza con el cliente potencial, y esta confianza es la clave para cerrar la transacción. La mayoría de los compradores y vendedores se convierten en leads meses o incluso años antes de estar listos para mudarse. Nuestro trabajo es mantenernos en contacto, aportar valor y estar presentes como un recurso confiable cuando llegue el momento adecuado.

7 estrategias 

Si te preguntas cómo dar un mejor seguimiento a tus leads y convertir más de ellos en clientes, aquí están las siete estrategias más efectivas explicadas en pasos prácticos.

1. Envía mensajes de texto a tus leads

Los mensajes de texto son una forma menos invasiva de mantener el contacto con tus prospectos. Aunque las llamadas tienen un tono más personal, los mensajes son una excelente opción cuando aún no tienes una relación establecida con el lead.

Es más probable que un prospecto responda a un mensaje de texto de un desconocido que a una llamada telefónica. Además, los textos son un buen medio para enviar información sobre propiedades a compradores potenciales, ya que tienen más probabilidades de ver un mensaje en su teléfono que un correo electrónico, que podría acabar en la carpeta de spam.

2. Usa campañas de correo electrónico

Una campaña de email automatizada es una estrategia de seguimiento eficaz y fácil de implementar. La idea es sencilla: agrega cada lead a tu CRM, configúrales un envío de correos una o dos veces al mes, y asegúrate de que reciban información útil de manera constante.

Si necesitas un CRM, plataformas como Top Producer facilitan este proceso con plantillas para campañas de email y mensajes de texto, reportes de mercado personalizados y alertas de nuevas propiedades. Además, te permiten rastrear la interacción de los leads para optimizar tus estrategias.

3. Llama a tus leads

Es cierto que no siempre responderán. Sin embargo, las llamadas tienen un toque más personal que los mensajes de texto o el correo electrónico. Incluso si solo dejas un mensaje en el buzón de voz, esto permitirá que el prospecto escuche tu voz y genere una conexión más cercana contigo.

4. Usa correo postal tradicional

¿Anticuado? Sí. ¿Efectivo? También. Como parte de un plan de seguimiento multicanal, el correo tradicional puede ser un factor diferenciador. Muy pocos agentes inmobiliarios envían correspondencia física de manera consistente.

Si te preguntas cómo obtener la dirección de un lead, puedes buscarla en registros públicos si ya es propietario de una vivienda. Para los inquilinos, podrías incentivar que compartan su dirección mediante concursos o formularios donde esta información sea obligatoria para participar.

Este método tiene un costo, a diferencia de llamadas o mensajes de texto, pero servicios como Wise Pelican lo hacen accesible y fácil de implementar. Solo necesitas cargar tu lista de contactos, diseñar tu correo y enviarlo con un solo clic.

5. Conéctate en redes sociales

Es probable que algunos de tus leads ya provengan de redes sociales, lo que facilita aún más este paso. Si ya tienes conexión con ellos en una plataforma, aprovéchala para fortalecer la relación: envía mensajes directos, interactúa con su contenido y mantente activo con tus propias publicaciones.

Si aún no estás conectado con ellos en redes sociales, búscalos y envíales una solicitud. En estos casos, es recomendable seguirlos en Instagram o conectar en LinkedIn, en lugar de enviar una solicitud de amistad en Facebook.

6. Reúnete en persona

Algunos leads surgirán de interacciones espontáneas en eventos, reuniones empresariales o incluso en lugares informales como un bar o un café. Si alguien menciona que está pensando en mudarse en el futuro, asegúrate de obtener su información de contacto para dar seguimiento.

Además, intenta verlos nuevamente en persona. Asiste a más eventos de la cámara de comercio o regresa a ese café donde los conociste. La comunicación cara a cara es la más efectiva para construir confianza y credibilidad, ya que combina palabras, tono de voz y lenguaje corporal.

7. Organiza eventos para tus leads

Una de las estrategias más poderosas es organizar eventos. Y no son solo para clientes anteriores. Puedes invitar a todos tus prospectos, a quienes te han referido clientes, a colegas del sector, amigos, familiares y vecinos.

Recibir una invitación a un evento exclusivo de un agente inmobiliario con el que aún no han trabajado puede hacer que un comprador o vendedor potencial se sienta especial. Incluso si no asisten, el simple hecho de ser invitados fortalecerá la relación.

Mejores prácticas para el seguimiento 

Ahora que tienes las estrategias, aquí hay algunas recomendaciones clave para hacer que tu seguimiento sea aún más efectivo:

✔ Aporta valor siempre
Evita el típico mensaje genérico de “Solo quería saber si ya estás listo para comprar una casa”. En su lugar, ofrece información útil, como propiedades fuera del mercado, consejos sobre cómo preparar una casa para la venta o nuevas opciones de financiamiento.

✔ Usa múltiples estrategias
El uso de diferentes canales de comunicación permite un seguimiento constante sin ser invasivo. Un lead que recibe un mensaje de texto, una llamada, un correo electrónico, una tarjeta impresa y una interacción en redes sociales en una semana no lo percibirá como insistencia, a diferencia de si recibe cinco llamadas en el mismo periodo.

✔ Sé paciente
El seguimiento de leads inmobiliarios requiere tiempo. Puede llevar meses o incluso años convertir un prospecto frío en un cliente. Mantén la mentalidad de construir una base de contactos a largo plazo para garantizar tu éxito en el futuro.

✔ Mantén la organización y consistencia
La clave del éxito en la nutrición de leads es la organización y la consistencia. Utiliza herramientas como Top Producer o Market Leader para gestionar tus contactos y asegurarte de hacer un seguimiento regular con estrategias variadas.

Conclusión

El seguimiento y conversión de leads inmobiliarios es un juego de números, pero también se trata de personas que necesitan nuestra ayuda. Encontrar el equilibrio entre la automatización y el toque personal es clave. Mantén tu contenido valioso, sé consistente y observa cómo tus tasas de conversión mejoran a medida que perfeccionas tu estrategia de seguimiento.