“Toda la vida, vender estuvo conectado con hablar bien”
La importancia del tono de voz en la comunicación es indiscutible, según la experta Lorena Susso.

“Reduce la velocidad al hablar. Así ganarás seguridad, te encontrarás más cómodo y te entenderán mucho mejor”. Este es uno de los consejos de Lorena Susso para mejorar la oratoria y la dicción, especialmente cuando nuestro trabajo se enfoca en las ventas.
Latinas Reales dialogó con esta colombiana, instructora de oratoria y dicción, además de entrenadora de medios, que está enfocada en ayudar a las personas para que aprendan a impactar con su voz y marquen la diferencia tanto en su vida personal como laboral: “Hay que comprender que esto no es un proceso puramente natural, sino que requiere la práctica y capacitación constante”.
Latinas Reales: ¿Cómo crees que la oratoria y la dicción pueden influir en el éxito de ventas?
Lorena Susso: La oratoria es un medio eficaz para lograr comunicar nuestros objetivos y usar bien este arte nos permitirá mejorar nuestra vida personal y laboral. Si trabajamos en el mundo de las ventas podemos usar la oratoria como una herramienta para mejorar a la hora de vender y conectar con el cliente. Toda la vida el arte de vender estuvo conectado con hablar bien, de manera que el cliente pudiese entender lo que estamos queriendo vender fácilmente.
LR: Cuál es tu enfoque principal en la enseñanza de la oratoria y la dicción en el contexto de las ventas?
LS: La oratoria es crucial para establecer y cerrar una venta, porque te permite darle calidad, comunicación y persuasión a tu mensaje. Siento que hay una relación muy estrecha entre las ventas y la oratoria. Mi enfoque a la hora de enseñar es la elocuencia, la empatía y la persuasión.
LR: ¿Cómo se puede mejorar la pronunciación para que un mensaje sea más claro y entendible para cualquier cliente?
LS: La mayoría de personas que me contratan hablan muy rápido y esto hace que su pronunciación no sea muy clara, y ese es el momento en que se puede perder la conexión con el cliente o prospecto. Cada vocal, cada consonante debe ser pronunciada; la articulación y la modulación son fundamentales para dar un mensaje efectivo. Existen ejercicios y rutinas que nos ayudan a mejorar mucho nuestra dicción.
LR: ¿Por qué a veces se nos traba la lengua y no podemos decir lo que queremos decir?
LS: Este es uno de mis temas favoritos, pues muy pocos conocemos el sistema fonatorio y no sabemos que nuestra lengua, al igual que el cuerpo, necesita ser ejercitada. Es un músculo que debemos cuidar y tener rutinas para una mejor dicción. Siempre digo ‘lengua relajada, dicción garantizada’.
LR: ¿Qué se necesita para mejorar la fluidez al hablar y comunicar las ideas de manera más efectiva?
LS: Siempre enseño a mis estudiantes la importancia de ejercitar nuestro sistema fonatorio todos los días, rutinas de ejercicio para la lengua, mucha lectura en voz alta y nunca dejar de prepararnos. Conocer bien lo que vamos a presentar ante los demás. Grabarnos y escucharnos ayuda mucho a mejorar nuestra comunicación efectiva.
LR: ¿Cómo utilizar la entonación y el ritmo adecuados de la voz para transmitir emociones y lograr una mayor conexión con los clientes?
LS: Muchas veces sin darnos cuenta hablamos de forma monótona y esto hace que no haya conexión con el cliente. El tono de voz juega un papel muy importante a la hora de transmitir un mensaje. El psicólogo Albert Mehrabian dice que el potencial de la comunicación recae un 7% en las palabras y un 38% en el tono de la voz. Así que además de cuidar lo que se dice, hay que cuidar cómo se dice.
LR: Entonces lo más importante es un buen tono de voz…
LS: La importancia del tono de voz en la comunicación es indiscutible, pues te permite mostrar originalidad y hacer la diferencia. El tono de voz en la comunicación debe ser congruente, relevante y duradero.
LR: ¿Qué técnicas se pueden utilizar para controlar el nerviosismo y la ansiedad al hablar en público?
LS: Lo más importante es la respiración, esto es fundamental cuando estamos nerviosos. Intenta respirar con el diafragma y no acelerar demasiado tu discurso para que no te falte el aire en ningún momento. Si te acostumbras a respirar conscientemente, podrás controlar más fácilmente los nervios. También puedes realizar una serie de respiraciones profundas antes de salir al escenario o presentación. Otro truco útil para calmar los nervios es obligarte a hablar más lento de lo normal. Cuando estamos nerviosos aceleramos mucho nuestra forma de hablar.
LR: ¿Qué otros consejos prácticos puedes darnos para mejorar la oratoria y la dicción en la presentación de productos o servicios?
LS: Leer en voz alta, realizar trabalenguas, exagerar la pronunciación mientras leemos, grabarnos con el teléfono, escucharnos, realizar ejercicios diarios con la lengua, calentamiento de voz y algo crucial: no salir en frío (sin practicar) a una presentación importante. La voz se debe calentar al igual que la musculatura de la cara, porque esto ayuda mucho a la buena articulación.
LR: ¿Cuál es tu consejo más importante para quienes buscan mejorar sus habilidades en oratoria y dicción en el contexto de las ventas de bienes raíces?LS: Invertir en sí mismos, capacitarse, estudiar, prepararse, ser disciplinados y enfocados. El desarrollo de una buena oratoria es fundamental para los agentes de real estate, por lo tanto deben comprender que no es un proceso puramente natural y que requiere la práctica y la capacitación constante.
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