“Toda la vida, vender estuvo conectado con hablar bien”

“Reduce la velocidad al hablar. Así ganarás seguridad, te encontrarás más cómodo y te entenderán mucho mejor”. Este es uno de los consejos de Lorena Susso para mejorar la oratoria y la dicción, especialmente cuando nuestro trabajo se enfoca en las ventas.

Latinas Reales dialogó con esta colombiana, instructora de oratoria y dicción, además de entrenadora de medios, que está enfocada en ayudar a las personas para que aprendan a impactar con su voz y marquen la diferencia tanto en su vida personal como laboral: “Hay que comprender que esto no es un proceso puramente natural, sino que requiere la práctica y capacitación constante”.

Latinas Reales: ¿Cómo crees que la oratoria y la dicción pueden influir en el éxito de ventas?

Lorena Susso: La oratoria es un medio eficaz para lograr comunicar nuestros objetivos y usar bien este arte nos permitirá mejorar nuestra vida personal y laboral. Si trabajamos en el mundo de las ventas podemos usar la oratoria como una herramienta para mejorar a la hora de vender y conectar con el cliente. Toda la vida el arte de vender estuvo conectado con hablar bien, de manera que el cliente pudiese entender lo que estamos queriendo vender fácilmente.

LR: Cuál es tu enfoque principal en la enseñanza de la oratoria y la dicción en el contexto de las ventas? 

LS: La oratoria es crucial para establecer y cerrar una venta, porque te permite darle calidad, comunicación y persuasión a tu mensaje. Siento que hay una relación muy estrecha entre las ventas y la oratoria. Mi enfoque a la hora de enseñar es la elocuencia, la empatía y la persuasión.

LR: ¿Cómo se puede mejorar la pronunciación para que un mensaje sea más claro y entendible para cualquier cliente? 

LS: La mayoría de personas que me contratan hablan muy rápido y esto hace que su pronunciación no sea muy clara, y ese es el momento en que se puede perder la conexión con el cliente o prospecto. Cada vocal, cada consonante debe ser pronunciada; la articulación y la modulación son fundamentales para dar un mensaje efectivo. Existen ejercicios y rutinas que nos ayudan a mejorar mucho nuestra dicción.

LR: ¿Por qué a veces se nos traba la lengua y no podemos decir lo que queremos decir? 

LS: Este es uno de mis temas favoritos, pues muy pocos conocemos el sistema fonatorio y no sabemos que nuestra lengua, al igual que el cuerpo, necesita ser ejercitada. Es un músculo que debemos cuidar y tener rutinas para una mejor dicción. Siempre digo ‘lengua relajada, dicción garantizada’.

LR: ¿Qué se necesita para mejorar la fluidez al hablar y comunicar las ideas de manera más efectiva?

LS: Siempre enseño a mis estudiantes la importancia de ejercitar nuestro sistema fonatorio todos los días, rutinas de ejercicio para la lengua, mucha lectura en voz alta y nunca dejar de prepararnos. Conocer bien lo que vamos a presentar ante los demás. Grabarnos y escucharnos ayuda mucho a mejorar nuestra comunicación efectiva.

LR: ¿Cómo utilizar la entonación y el ritmo adecuados de la voz para transmitir emociones y lograr una mayor conexión con los clientes? 

LS: Muchas veces sin darnos cuenta hablamos de forma monótona y esto hace que no haya conexión con el cliente. El tono de voz juega un papel muy importante a la hora de transmitir un mensaje. El psicólogo Albert Mehrabian dice que el potencial de la comunicación recae un 7% en las palabras y un 38% en el tono de la voz. Así que además de cuidar lo que se dice, hay que cuidar cómo se dice.

LR: Entonces lo más importante es un buen tono de voz…

LS: La importancia del tono de voz en la comunicación es indiscutible, pues te permite mostrar originalidad y hacer la diferencia. El tono de voz en la comunicación debe ser congruente, relevante y duradero.

LR: ¿Qué técnicas se pueden utilizar para controlar el nerviosismo y la ansiedad al hablar en público? 

LS: Lo más importante es la respiración, esto es fundamental cuando estamos nerviosos. Intenta respirar con el diafragma y no acelerar demasiado tu discurso para que no te falte el aire en ningún momento. Si te acostumbras a respirar conscientemente, podrás controlar más fácilmente los nervios. También puedes realizar una serie de respiraciones profundas antes de salir al escenario o presentación. Otro truco útil para calmar los nervios es obligarte a hablar más lento de lo normal. Cuando estamos nerviosos aceleramos mucho nuestra forma de hablar.

LR: ¿Qué otros consejos prácticos puedes darnos para mejorar la oratoria y la dicción en la presentación de productos o servicios?

LS: Leer en voz alta, realizar trabalenguas, exagerar la pronunciación mientras leemos, grabarnos con el teléfono, escucharnos, realizar ejercicios diarios con la lengua, calentamiento de voz y algo crucial: no salir en frío (sin practicar) a una presentación importante. La voz se debe calentar al igual que la musculatura de la cara, porque esto ayuda mucho a la buena articulación.

LR: ¿Cuál es tu consejo más importante para quienes buscan mejorar sus habilidades en oratoria y dicción en el contexto de las ventas de bienes raíces?LS: Invertir en sí mismos, capacitarse, estudiar, prepararse, ser disciplinados y enfocados. El desarrollo de una buena oratoria es fundamental para los agentes de real estate, por lo tanto deben comprender que no es un proceso puramente natural y que requiere la práctica y la capacitación constante.