Mariana Niro: “Las agentes de real estate deben ser resilientes”

Llegó a Miami en el 2000. Trabajó en el mercado financiero por 15 años, y reconoce que esa experiencia fue clave para incursionar y ser exitosa en la industria del real estate. En 2021 tuvo una producción de más de 120 millones de dólares en ventas. Su preparación incluye una gran habilidad para los idiomas: habla portugués, español, inglés y alemán. Y se está aventurando a aprender francés.

Pero nada de eso define tanto a Mariana Niro como su resiliencia. Ella es una auténtica campeona de la fortaleza, la adaptación y la capacidad de resurgir en medio del abatimiento y el dolor.

Una de sus experiencias más difíciles y admirables fue cuando su esposo la abandonó, cuatro semanas antes de que naciera su hijo. Tuvo que reinventarse para seguir adelante sola. Y la otra, cuando tuvo ‘un accidente feísimo’ en bicicleta durante un viaje a Italia en 2015. “Tengo una cicatriz de aquí hasta acá ‒dice señalando el rastro de la cirugía en su cuero cabelludo‒. Tuve una craneotomía y tengo tres placas de titanio en el cerebro. El doctor me dijo: ‘Te va a costar un año empezar a hablar de nuevo’, así que prácticamente me tocó hacerlo, lentamente”.

Su gran preocupación tras el accidente era saber cómo se iba a comunicar con sus clientes. Y entonces se le ocurrió hacer una revista, a pesar de que nunca lidió con el área editorial, ni nada por el estilo; pero se enfocó en aprender del negocio y hacerlo como ella la visualizaba. Tenía una periodista y una diseñadora gráfica que le decían que no iba a poder hacerlo porque no se hacía de esa manera, pero ella las ignoró y siguió adelante. “Lo mío es innovar”, dice. Así surgió su In Miami (im), una revista de lujo que contiene su portafolio de ventas, respaldado por su vasta experiencia como asesora inmobiliaria.

Mariana Niro, sin embargo, no es periodista. Su revista es la mejor herramienta de marketing para atraer clientes a su negocio exitoso. El 90% de ellos son brasileros y ahora también incursiona en los mercados de Colombia y México.

Latinas RealEs: ¿Cuál fue el momento clave en tu vida en que decidiste entrar al real estate?

Mariana Niro: Bueno, yo quería embarazarme y mi trabajo en el mercado de operaciones financieras no me iba a permitir eso, así que decidí buscar una profesión en donde me sintiera más tranquila, pensaba yo. Saqué la licencia y empecé, pero al principio no me gustó. Yo iba muy preparada a las citas con números, precios por pie cuadrado, pero me di cuenta de que el real estate tiene mucho de emoción, y siento que a mí me faltaba experiencia en eso. Yo era muy de números, muy fría y me faltaba esa sensibilidad, así que regresé al mercado financiero. Pero cuando en 2012 la empresa en la que yo trabajaba cerró las puertas me vi desempleada y tuve que regresar al real estate con la suerte de que fue un momento en el que todos los brasileños estaban invirtiendo en Miami y me fue muy bien así que me enfoqué en la carrera y aquí estoy.

LR: ¿Cómo visualizaste el éxito en ese momento?

MN: La verdad es que yo estaba «testeando», no fue algo intencional y nunca pensé que fuera a tener tanto éxito. Me fui a Brasil en Pascua y en ese viaje vendí cinco departamentos en preconstrucción. Empecé a hacer la matemática y me di cuenta de que estaba ganando más dinero en real estate que en la banca privada. Entonces ahí fue que decidí que esto iba a ser lo mío, le puse mucha energía, y empecé a profesionalizar el negocio.

LR: ¿Cuál crees que es la clave para trabajar con inversionistas extranjeros?

MN: Bueno, yo creo que países como Brasil, Colombia, Argentina, Venezuela, siempre son rentables porque la gente tiene un poco de incertidumbre o incluso miedo por la cuestión política y económica. Entonces ofrecerles una alternativa en Miami es una alternativa de diversificación del patrimonio y de seguridad. Además debes transmitir las ventajas de comprar en preconstrucción tales como fijar los precios, lo cual se torna muy atractivo para los inversionistas de cualquier país.

LR: ¿Cuál es la transacción más costosa que has hecho?

MN: Yo vendí una casa de 27 millones en Hibiscus, Island; una casa linda, que pese a que tenía sus cosas –toda casa tiene sus cositas– la vendí muy bien y batimos récord de precio por una propiedad en la época en esa zona.

LR: Muchas agentes sueñan con ser listing agents, ¿qué puedes compartirnos desde tu experiencia en este enfoque?

MN: Debo admitir que yo nunca tuve ese deseo de ser listing agent. Prefería los compradores, porque el comprador ya está listo y quiere comprar, ya tiene el dinero así que hay medio camino recorrido, porque se trata de encontrar lo que busca. En cambio con el listing tienes que trabajar más, tienes que lidiar con toda la parte emocional del cliente, que no es fácil. Muchas veces tienes que decirle que lo que está queriendo está más arriba del mercado y que hay que trabajar un precio más bajo; además siempre aparecen cosas en los departamentos o en las casa que arreglar, así que es más difícil. Pero bueno, cuando tienes un listing yo creo que el marketing es todo.

LR: ¿Qué tan difícil es el mercado de inversionistas en Brasil para las agentes de bienes raíces que no hablan el idioma?

MN: Es cierto que saber el idioma facilita el proceso. Pero yo creo que gran parte de mi éxito está centrado, más que en la venta, en poder ayudar a los clientes. Si lo ves desde su perspectiva, la gran mayoría de esos clientes, por más que hablen inglés, no es suficiente para leer un contrato de compra y venta. No se sienten seguros. Es diferente la manera de comprar un inmueble en Miami a comprarlo en Brasil. Entonces hay que poner el foco en todo eso, en ayudarlos en todo y con todo. Yo creo que la gran clave aquí es rodearse de profesionales que les puedan transmitir a los clientes justamente esa seguridad que necesitan de saber que no están solos, que los ayudamos paso a paso.

LR: ¿Cuáles son tus mayores logros en términos de producción y a qué los atribuyes?

MN: Llegué a vender más de 120 millones de dólares en 2021, algo que jamás pensé lograr en mi vida. Y creo que este año lo voy a lograr también, según nuestras proyecciones. Vamos muy bien y tengo un equipo que me ayuda mucho. Son tres asistentes de ventas que yo digo que son mi brazo derecho, mi brazo izquierdo, mis piernas… todo el cuerpo, porque el real estate no se puede hacer sola, tienes que tener siempre mucha ayuda.

LR: Lograste entrar al mercado de lujo, ¿cómo se construye este segmento?

MN: Es paso a paso, porque cuando acabas de sacar la licencia, eres nueva, nadie te va a entregar una casa de 30 millones para vender; incluso te van a hacer una entrevista y no vas a ganar ese listing. Yo creo que es con el tiempo, enfocarse e ir poco a poco, y creo que también se necesita energía para hacer networking, ir a fiestas, ferias, sitios donde puedas encontrar la oportunidad de conocer gente del nivel que estás buscando y que puedan ser tus clientes potenciales.

LR: ¿Cómo construyes y mantienes relaciones sólidas con tus clientes?

MN: En la banca privada aprendí que para el cliente lo más importante es la confianza. Entonces, yo no trato a mi cliente por una operación, ni una venta o una compra, sino por una buena relación. Quiero conservar ese cliente para toda la vida, así que trato de ser muy honesta. Lo bueno es que creo que logro transmitir eso, porque ellos creen en mí y me confían todo.

LR: ¿Qué consejo le darías a una agente que está empezando en real estate?

MN: El real estate no es fácil porque hay costos fijos, aunque no tengas ningún cliente. Tienes que pagar el estacionamiento, el peaje, la gasolina, alguien que te cuide a los niños, si los tienes, todo para poder trabajar; así que mi consejo es que tienen que ser resilientes. Tienen que seguir siempre hacia adelante, ser consistentes y muy recursivas. No se puede renunciar a la primera. Ni aceptar el no de un cliente.

LR: ¿Cómo se define Mariana Niro en el mundo de real estate?

MN: No es fácil trabajar conmigo. Yo creo que lucho mucho por mis clientes, pero también bastante por los desarrolladores. Me parece que tenemos que trabajar todos juntos porque se trata de ser justos con todo y con todos, ¿no?

LR: Finalmente, ¿puedes compartir una historia que haya sido especialmente significativa para ti?

MN: Sin duda fue lo que pasamos durante la pandemia por covid. Tenía miedo. Todos en casa, mi hijo estudiando desde casa, todos trabajando de casa y yo poniéndome los guantes, los zapatos, las mascarillas y entrando en los departamentos y haciendo videos para tratar de vender a la gente en Brasil y regresar a casa pensando que me había contagiado y entonces ni besaba a mi hijo. Fue un tiempo muy retador pero fue el año que más vendí.