Lourdes Maestres: “Construir un equipo no es para todo el mundo”

A Lourdes Maestres le encanta su responsabilidad y dirige su equipo al estilo militar, asignando tareas cada día, averiguando lo que está haciendo cada agente, con quién habla, viendo si hicieron lo que le dijeron que iban a hacer y haciendo capturas de pantalla para tener evidencias. Y cuando contrata a alguien, se muestra tal cual y le deja en claro cómo es. Si no aceptan las reglas, no pueden trabajar con ella.

Afirma que heredó el carácter de su padre y de su abuela, y que ella antes no era tan dura, pero cada día lo es más. Dirige a 15 personas actualmente, a quienes también les exige una gran responsabilidad: “Si yo veo que un agente no hizo las llamadas que debía hacer, al día siguiente está recibiendo un mensaje de texto mío preguntando qué pasó: ¿por qué no hiciste las llamadas que dijiste que ibas a hacer?”. ¡No te voy a dar más leads ni más comisiones si no haces lo que tienes que hacer! ¡Tú me dijiste que ibas a tocar 30 puertas, no vengas a la reunión si no tocaste esas 30 puertas que prometiste!”, cuenta para explicar la manera en que les exige, porque su misión es construir top producers.

Hace tres años lidera el equipo MPH de Compass, en Fort Lauderdale, y ha trabajado como profesional de bienes raíces desde 2009. Después de muchos años exitosos en la industria bancaria, Lourdes decidió seguir una carrera en el sector inmobiliario. Cuando la economía colapsó, perdió su trabajo, quedó en bancarrota y tuvo que vender su casa en short sale. Construyó su negocio básicamente tocando puertas y buscando prospectos. Hoy se enorgullece del éxito logrado junto a su equipo, pues insiste en que este es un negocio en el que solo se puede ir a un nivel más alto si se trabaja con otros. “Yo sé que a veces la gente tiene días malos y quizá no quiere hacer algo, pero para eso también estoy yo. Es entonces cuando a esas personas para animarlas y empujarlas a hacer más de lo que ellas creen que pueden hacer”.

Por ello, hoy habla de su equipo como una familia, “porque no es Lourdes, somos nosotros”, afirma, y lo justifica diciendo que incluso el nombre de su equipo no tiene su apellido: “Eso lo hice a propósito, porque yo quiero que cada miembro que trabaja conmigo sienta que este es su equipo”. Lo cierto es que cada persona de su equipo ha sido entrevistada varias veces y ha demostrado que tiene ética profesional, que es positiva, que le importa y valora mucho a la gente, y que no está ahí solo por el dinero.

Esto es lo que nos contó Lourdes sobre el desafío de construir un equipo en real estate.

Latinas RealEs: ¿Cuáles han sido tus mayores desafíos y cómo los superaste?

Lourdes Maestres: La bancarrota fue un gran reto para mí, pero en el sentido positivo fue lo mejor que me pudo pasar, porque me dio la oportunidad de empezar de cero, sin deudas. No tenía ni un centavo en el bolsillo, pero tampoco debía nada ni a nadie, y recuerdo que hasta tenía food stamps (cupones para alimentos) que me ayudaron porque tenía tres niños pequeños. Y ese fue otro desafío: manejar el tiempo con ellos como madre soltera y tratar de tener una vida normal, pero la verdad es que cuando uno está empezando un negocio no tiene una vida normal. El que diga que sí, no está ganando dinero.

LR: Hace tres años decidiste crear equipo, ¿por qué tomaste esa decisión y cuál es el balance de esa transición de agente a bróker?

LM: Después de muchos años de estar vendiendo sola, con una asistente, me di cuenta de que para poder crecer y llegar al siguiente nivel no podía hacerlo sola. De hecho, estaba pensando en conseguir otro trabajo hasta que conocí a una señora que se estaba retirando y tenía un portafolio de clientes en Fort Lauderdale. Le pedí que me dejara trabajar con ella. Un año después le ofrecí comprar su negocio porque ella ya no quería seguir, y lo primero que hice fue salir de todo el equipo, todo el personal, y empecé de cero. Y lo que he hecho es multiplicar esa cartera de clientes.

LR: ¿Cómo seleccionas a los agentes de tu empresa?

LM: Como no quería volver a perder dinero ni pasar por otra bancarrota, quería asegurarme de hacer bien las cosas, así que lo primero que hice fue meterme en el coaching de Tom Ferry. Me dije a mí misma: ‘Para qué me voy a poner a inventar y a creer que me las voy a saber todas, si ya todo está inventado’, y entonces vi lo que otra gente había hecho y modelé mi negocio de esa manera. Hice un plan anual, una misión de 10 años, y lo que iba a hacer durante cada año. Luego pensé cuál era el tipo de personas con las que yo quería trabajar, basadas en mis propias características, y comencé a definir el perfil de los agentes que podían hacer equipo conmigo.

LR: Tú misma describes tu estilo de liderazgo como militar, caracterizado por la asertividad y la transparencia. Háblanos de eso…

LM: La gente que me conoce sabe que soy muy directa y extremadamente disciplinada, y eso es lo que me diferencia de otras personas. Admito que no es fácil trabajar conmigo, porque para ser parte de mi equipo, los agentes tienen que levantarse temprano, ir al gimnasio (no salir a caminar, sino al gimnasio), reportarse conmigo todos los días, atender llamadas y tener una mentalidad de crecimiento cada día y nutrir su vida y su cerebro con cosas positivas. Me gusta que tengan un buen estilo de vida porque eso les impide tener distracciones. Si la gente no está enfocada en lo que tiene que hacer, no puede ser exitosa. Y yo realmente ando buscando personas que quieran ser número uno en lo que están haciendo.

LR: ¿Cómo evalúas hoy el equipo que has formado?

LM: Construir equipo no es para todo el mundo. Y para ser honesta, no pensé que yo lo podía hacer. Muchos años atrás, cuando estaba pensando en salirme de real estate, le dije a alguien que quería ser gerente de su oficina, y me respondió que no tenía habilidades para ser gerente, y eso me quedó muy marcado. Así que cuando decidí hacer equipo tuve que cambiar mi estrategia de liderazgo y la forma en cómo operaba en todo, y entonces entendí la razón por la cual esa persona me dijo que yo no podía ser gerente, y era porque yo solo estaba concentrada en la venta y el cliente. Hoy en día es como una familia, no es Lourdes, somos nosotros. Incluso el nombre de mi equipo no tiene mi apellido. Eso lo hice a propósito porque yo quiero que cada miembro que trabaja conmigo sienta que ese es su equipo. Y realmente mi misión es construir top producers.

LR: ¿Cuánto tiempo toma construir un top producer?

LM: Basada en mi experiencia, puedo decir que se toma entre dos años y medio y tres años. Ahora, hay diferentes tipos de top producers: En mi opinión, es el agente que tiene la habilidad de convertir un cliente en una venta una vez y otra vez, y otra vez y otra vez… Esa persona es un top producer, que sabe de lo que se trata este negocio y lo hace repetidamente. No es aquel que vende una casa de 10 millones de dólares y se va a la playa a tomarse una Margarita.

LR: ¿Cuál crees que es el elemento más importante para mantener un equipo exitoso y cohesionado?

LM: La cultura, en primer lugar. Pero la gente también busca trabajar con alguien por la mentoría y la compensación. Yo no soy la que mejor paga, pero ofrezco mucha mentoría y ofrezco una buena cultura de trabajo, y esto es bien importante porque la gente tiene que estar contenta en el lugar donde trabaja. A la mayoría de la gente que llega a nosotros y que contratamos yo les hago la misma pregunta: ¿Por qué quieres trabajar aquí? Casi todos me dicen que quieren tener estructura y mentoría y eso es lo que hacemos nosotros.

LR: ¿Cuál ha sido en estos años de construcción de equipo tu gran desafío?

LM: El primero fue poder descifrar quiénes eran las personas correctas para trabajar conmigo y al principio me equivoqué mucho. Luego fue sistematizar la compañía, un proceso que me tomó dos años. Pero la recompensa es que hoy al final del día yo sé lo que ha hecho cada miembro de mi equipo: cuántas propiedades mostraron, cuántas llamadas hicieron, cuántas citas lograron, etc. 

LR: ¿Cuál fue la estrategia clave detrás de tu transacción récord de 32 millones de dólares y cómo influyó en tu perspectiva de los negocios?

LM: Fue una oportunidad increíble que jamás pensé que iba a tener, y eso me ha abierto puertas a un mercado más amplio y de otro nivel adquisitivo para poder competir con personas más experimentadas en el área. Cuando yo era una vendedora sola, el valor promedio de las casas que vendía era 385.000 dólares. Ahora con el poder del equipo estamos en otro nivel.

LR: ¿Cómo has equilibrado los tiempos que demanda el real estate con tu vida familiar?

LM: Esa es la cosa más difícil para las personas que producen a un alto nivel. Tengo que admitir que muchas veces fui al juego de fútbol equivocado de mis hijos porque ni siquiera sabía quién era el que estaba jugando. Pero al final les dedicaba tiempo y mis hijos valoran y aprecian eso hoy día. También hacía las llamadas que tenía que hacer, aunque no me gustara y no quisiera hacerlas. Así que la única manera de lograr ese balance es con disciplina.

LR: ¿Tienes alguna filosofía o mantra profesional que compartas con tus agentes?

LM: Yo siempre les digo: Sigue llamando al cliente hasta que te compre una casa o te bloquee o se muera (risas…). Fuera de broma, les digo que no se rindan tan fácil, porque si lo hacen nunca van a ser top producers.

LR: ¿Cuál es la gran lección que te ha dejado hasta hoy el real estate?

LM: Que el sueño americano es verdad. En países como del que yo vengo (Venezuela) es muy difícil lograr el éxito que yo pude lograr aquí como mujer divorciada, porque aquí las oportunidades son ilimitadas. Realmente siento que no hay nada que yo no pueda hacer. El consejo más importante para las personas que están comenzando y también para quienes llevan años es que tengan algún tipo de mentoría. Y lo otro es tener un plan… Yo tengo un plan de negocios desde que tenía 25 años.

LR: Para aquellos que están considerando construir un equipo, ¿cuáles son los consejos clave que les darías basándote en tu propia experiencia?

LM: La primera pregunta que les haría es: ¿Por qué quieren hacerlo? Tienen que saber la razón detrás de esa decisión, porque construir un equipo tiene muchos desafíos y no es para todo el mundo. Si tienen clara la razón, lo segundo es hacer un plan y conseguir mentores que les ayuden a construir su negocio, porque esto no se hace solo. Yo no inventé nada, solo encontré la gente correcta que podía ayudarme en mi propósito.

LR: Envíales un mensaje de empoderamiento a nuestras Latinas RealEs…

LM: En el camino siempre hay que ver la luz al final del túnel. A veces esa luz está cerca y a veces no tanto, pero siempre hay que seguir, porque la luz está ahí. Y hay que seguir, sin rendirse, porque si no el éxito no llega. Lo logré yo, que ni siquiera fui a la Universidad, así que lo puede hacer cualquiera. Lo que se necesita es tomar acción y ser responsables con las decisiones que se toman, asumirlas, aprender de ellas y seguir hacia adelante.