¡Cobra tu comisión, es parte de tu negocio!

Por Alejandra Reyes*

A nadie le gusta cobrar. A lo largo del tiempo, la cobranza ha tenido mala fama, y con sólo mencionar la palabra se nos vienen a le mente connotaciones negativas, abogados, bancos, deudas y sensaciones que generan cierta tensión.

Atrás quedaron los días en que las personas honraban su palabra y había más confianza en el pago a tiempo de las obligaciones. Hoy vivimos más ocupados, probablemente con más responsabilidades y recursos más limitados, lo que hace que a las personas haya que recordarles constantemente que sus facturas están vencidas y deben pagarlas.

La mayoría piensa que la cobranza es un dolor de cabeza porque es un área que no les gusta o no es su fuerte, porque se relaciona con números o finanzas, y porque tienen la creencia limitante de que si cobran, la gente se molesta. Y la respuesta de nuestro cerebro cuando algo no nos gusta o no sabemos hacerlo es postergarlo, y muchas veces se queda ahí, sin ejecución, alimentando el mal hábito de procrastinar, que afecta nuestro rendimiento y tranquilidad.

La verdad sobre el asunto es que a través de la cobranza recuperas el dinero de las ventas ya realizadas y de ello dependen tus ingresos y la liquidez para pagar los gastos de tu negocio. En la industria de bienes raíces aplica muy bien cuando se venden propiedades en pre-construcción, donde el cliente se somete a un plan de pagos, al cual hay que hacerle seguimiento en las fechas programadas, según el contrato. Y una vez el cliente cumpla con el acuerdo, tu obligación como realtor es hacer la gestión ante la constructora para solicitar el pago de tus comisiones, lo que requiere un proceso que finalmente es una cobranza.

En general, la comisión de cualquier venta o alquiler de propiedades que realices como realtor es pagada posterior al cierre del negocio, por lo cual siempre vas a tener que realizar todo el proceso requerido para el cobro de tu comisión, factor esencial en tus ingresos. Por lo anterior, es importante que le des prioridad a este proceso de cobranza, para que el ingreso de tu dinero a tu cuenta bancaria sea ágil y efectivo. Según Quickbooks, un reconocido software de contabilidad, casi el 50% de los consumidores retrasan los pagos de sus créditos, una realidad que evidencia la falta de planeación y organización para hacer las cobranzas.

Mi recomendación es que así como te enfocas en vender propiedades y atender clientes como tus funciones más importantes, no descuides la cobranza, que si bien es un aspecto más administrativo, demanda tiempo y organización. De modo que si lo priorizas no tendrás angustias a la hora de tu liquidez, mientras que si lo descuidas te verás desgastándote y persiguiendo el dinero de tus comisiones.

Te invito, entonces, a realizar un proceso de cobranza estratégico y adecuado que incluya el seguimiento a tiempo del pago de tus ventas, para que te concentres en lo que mejor sabes hacer para prosperar tu negocio de Real Estate.

* Mentora en Cobranza
@cobrart.pro