Descubre el enfoque de las ventas consultivas para fidelizar clientes

En la era tan digital de la información actual, no hay lugar para el enfoque tradicional de «venderla y olvidarse de ella».

Por el contrario, los consumidores quieren consumir información cuando mejor les convenga y luego tomar decisiones informadas basadas en su investigación y sus necesidades.

Aunque parezca que el papel de los representantes de ventas es obsoleto, no lo es. El papel de profesional de ventas ha pasado de un impulsor de producto a más de un amigo y guía a través de un proceso de venta consultiva.

En las ventas consultivas, el objetivo es conocer las necesidades del cliente y crear experiencias de ventas personalizadas. No es el producto el centro de todo, es el cliente.

Veamos más de cerca las ventas consultivas y cómo las ventas consultivas pueden ayudarte a cerrar más clientes potenciales en tu embudo de ventas.

¿Qué es la venta consultiva?

Hoy en día, la venta consultiva se ha convertido en la estrategia de ventas número uno. En lugar de vendedores transaccionales unipersonales, el 89 % de los compradores describen a los representantes de ventas con los que trabajaron como «asesores de confianza.»

Debido a la proliferación de información y datos a demanda, el proceso de ventas ha evolucionado hasta convertirse en lo que se conoce como ventas consultivas.

La venta consultiva es un enfoque de ventas innovadores que se centra en establecer confianza y en establecer relaciones con los clientes. Esta confianza la establece el vendedor escuchando las necesidades, puntos débiles y objetivos del cliente o prospecto, ya sea en una cartera B2B o B2C.

A diferencia de la venta tradicional, la venta consultiva no se centra en impulsar un servicio o producto. Se trata del cliente y de ayudarle a encontrar la mejor solución. Esto transforma el papel de un profesional de ventas en más de un consultor, de ahí las ventas consultivas.

Sin embargo, la venta consultiva no es adecuada para todas las situaciones de venta. Se aplica más a las ventas complejas, como la compra de un ordenador, la compra de un coche o incluso la elección de un teléfono móvil. Las ventas consultivas suelen ser adecuadas cuando el cliente no tiene una comprensión clara de lo que está disponible o lo que necesita.

En estos casos, los profesionales de ventas deben trabajar para conocer al cliente, identificar sus necesidades, comprender sus puntos exactos y conectar la solución que marca estas casillas.

Para ayudar al cliente a tomar la mejor decisión, los profesionales de ventas pueden proporcionar información valiosa, contenido y herramientas útiles. Hacerlo puede ayudar a establecer a los representantes de ventas como expertos, recursos valiosos y asesores de confianza.

¿Por qué es importante la venta consultiva?

Las ventas tradicionales o el empujoncito de productos se centraban en el aquí, el ahora y en hacer una venta. El enfoque de ventas consultivas se centra en construir una relación perdurable con el cliente.

Da prioridad a las necesidades del cliente y ofrece soluciones personalizadas para abordarlas. Este proceso de ventas, más moderno y considerado, puede abrir la puerta a muchos beneficios:

1. Construye relaciones perdurables con los clientes. Teniendo en cuenta que adquirir un nuevo cliente puede costar hasta cinco veces más que mantener uno existente, tiene sentido construir relaciones con los clientes. Esto puede ayudar a fomentar un aumento de la fidelidad y la confianza, que son la piedra angular de las recomendaciones y los negocios repetidos.
2. Mejorar la satisfacción del cliente: A todo el mundo le gusta que le entiendan. Cuando demuestras a tus clientes que entiendes sus necesidades al proporcionar soluciones personalizadas, sienten que están recibiendo más valor por su inversión.
3. Crea una ventaja competitiva: Cuando los profesionales de ventas adoptan un enfoque de venta consultiva, destacarán entre los que solo se centran en impulsar servicios o productos. Educar al cliente con valiosos recursos y perspectivas puede posicionar aún más a los representantes de ventas de venta consultiva como expertos y asesores de confianza.
4. Impulsar los resultados de ventas: La venta consultiva es más eficiente y puede conducir a mejores resultados de ventas. El 53 % de los representantes de ventas cree que seguir un proceso de ventas consultivas puede hacer que las ventas sean más eficaces.

Cómo utilizar esta información para adaptar tu enfoque de ventas

En las ventas consultivas, todo debe basarse en las necesidades, preferencias y objetivos del cliente, incluido tu enfoque de ventas único.

Por ejemplo, si tu cliente ha expresado interés en aprender más sobre un posible problema, debes proporcionarle investigación y conocimientos útiles.

Por otro lado, si un cliente pregunta cómo se compara tu producto con la competencia, puedes proporcionar comparaciones directas de productos.

Debido a que cada público o cliente potencial es único, no habrá dos procesos de venta consultiva idénticos. A menudo debes modificar tu enfoque de venta consultiva sobre la marcha, en función de las necesidades, objetivos y puntos débiles del cliente.