Alejandra Castillo: “Si eres honesta, generas confianza 100%”

No negocia sus principios y valores. A eso atribuye su éxito Alejandra Castillo, una venezolana que representa mucho más que cifras impresionantes o proyectos icónicos; representa una historia de determinación, visión estratégica y liderazgo femenino en una industria que todavía presenta retos para las mujeres.

Vicepresidenta de ventas en Waldorf Astoria Residences, The Elser & 120 Brickell, Alejandra se ha posicionado como una de las agentes inhouse más respetadas y confiables en el sector inmobiliario de preconstrucción en el sur de Florida. Defiende la honestidad a capa y espada, establece límites personales y profesionales y aprendió que a la hora de vender no se puede descartar a nadie. “Nunca sabes qué puede pasar con una persona, no la conoces ni sabes la capacidad de compra que tiene y el mundo de oportunidades que puede abrirte”.

Latinas RealEs: Llevas mucho tiempo en este negocio, ¿cómo fue que te abriste camino como mujer latina en los puestos de liderazgo en una industria que por años estuvo dominada por hombres?

Alejandra Castillo: Con mucho trabajo, con mucha honestidad, con constancia y perseverancia. Y demostrándole a todo el mundo cuáles eran mis creencias y valores, porque en real estate cuando eres tan joven y estás rodeada de tantos hombres tienes que establecer una línea clara para que nadie se equivoque contigo. Cuando yo comencé en la industria había esa “tendencia o creencia” de que las mujeres que estaban entrando al negocio “iban un poquito más allá”, por decirlo de alguna manera. En mi caso, yo estaba casada y siempre marqué y he marcado esa línea, bien distante desde mi brazo extendido hacia afuera, y creo que al final he ganado relaciones netamente profesionales a pulso y haciendo lo correcto.

LR: ¿Qué estrategias usas tú para generar confianza con los clientes?

AC: Yo soy muy directa y me gusta siempre hablar con la verdad. Ningún proyecto en la ciudad de Miami o ningún edificio o ninguna casa es algo perfecto. Siempre va a haber algo en lo que hay desacuerdos, pero en el momento que tú se lo dejas saber a tu cliente y sabes refutar las objeciones con buenas razones, generas total confianza. Entonces, no tienes por qué engañar a nadie, ni tienes que tener miedo porque, aunque nada es perfecto, cuando eres transparente, das toda la información y hablas con claridad generas confianza 100%.  

LR: Cuentas con cientos de transacciones a cuestas y un volumen millonario de ventas… ¿Hay alguna que haya marcado un antes y un después en tu carrera en real estate?

AC: Recuerdo que una de mis primeras transacciones fue un penthouse. Y el cliente venía con un super bróker, pero si hubiese entrado por la puerta solo yo hubiera dicho: ‘Este señor no compra nada’… porque venía con una franela blanca, sencilla, con esas chancleticas flip-flop, o sea, lo más sencillo posible y te puedo decir que tenía hasta huequitos en su ropa. Y lo que aprendí es que no te puedes dejar llevar por las apariencias. Ese cliente compró un penthouse que hace 15 años atrás era de 4 millones de dólares.

LR: ¿Cuál sientes que es el mayor reto que has tenido como agente inhouse y cómo manejas esa situación?AC: Quizá el reto más grande es cuando te dicen que están comparando tu producto con otro en un edificio diferente. Yo soy muy respetuosa y como equipo nuestro lema es no hablar jamás de ningún otro proyecto. Punto! Entonces, es tener empatía con el cliente y luego defender los atributos de mi producto, de manera que él pueda ver lo positivo de lo que ofrecemos, sin minimizar a nadie ni decir lo negativo de otro lugar.

LR: Lideras las ventas de proyectos icónicos en Miami. ¿Quiénes dirías tú que son los inversionistas comunes de estos proyectos? ¿Qué buscan exactamente estos clientes?
AC: Son tres proyectos distintos. Sin embargo, en general, ya estos clientes entienden que Miami es una ciudad en crecimiento, que es una ciudad global y por supuesto, bien sea que vayan a invertir o que ya tengan inversiones aquí en Miami y saben que es una experiencia positiva comprar en Miami. Si por ejemplo, vienen de Latinoamérica, entienden que con el pasar del tiempo, siempre el mercado inmobiliario tiende a subir, es lo que históricamente ha pasado, independientemente de las locuras que puedan pasar en los ciclos económicos.

LR: ¿Qué es lo que más disfrutas de ayudar a alguien a comprar una propiedad? ¿Recuerdas una anécdota o cliente en especial que te haya conmovido?

AC: Sí, estuve en un proyecto por muchos años y el valet parking que me estacionaba el carro todos los días un día me llama (hace 3 ó 4 años) y me dice: ‘Ale quiero comprar mi primera casa y quiero que tú me ayudes’. Eso para mí fue sumamente especial, verlo a él de estacionarme el carro todos los días, de hacer mi valet parking de ese proyecto a que me llamara después como cliente para que le ayudara a comprar su propiedad.